Salg i sisteleddet

Mål

Kunnskapsmål
- Styrkede basiskunnskaper innenfor salg i sisteleddet
- Bedre forståelse for hvilke virkemidler som kan anvendes i butikken for å påvirke salget.
- Kunnskap og forståelse innenfor sentrale begreper, teorier og modeller knyttet til salg, selvbetjeningsteknologi og service, herunder:

• Forbrukeradferd
• Markedssegmentering
• Rammebetingelser og lover
• Lokaliseringens betydning
• Helse, miljø og sikkerhet
• Personlig salg
• Kundeservice
• Reklamasjonsbehandling
• Intern, interaktiv og ekstern markedsføring
• Verktøy for relasjonsmarkedsføring

• Oppmuntre til refleksjon rundt betydningen av analyse før og etter tiltak for ulike sider ved butikkens salgsfremmende strategier og aktiviteter
• Øke bevisstheten for betydningen av at butikken består av mennesker, varer og teknologi i et samspill
• Se betydningen av at det skapes harmoni, mental likevekt og økonomisk trygghet for ledelse, medarbeidere og detaljistens kunder

Kursansvarlig

Jan Ivar Fredriksen

Institutt

Institutt for markedsføring

Semester

Se studieplan for aktuelt studium

Studiepoeng

7,5

Innledning

Salg i Sisteleddet er ett av seks selvstendige kurs innen Studiekurs i Butikkledelse ved BI Varehandel.

Studiekurs i butikkledelse er i hovedsak rettet mot de som arbeider innen varehandel og service. Mange har som mål å bli butikkledere – eller er butikkledere og vil styrke sin kompetanse. Vi tilbyr anerkjente kurs til de som ønsker å gjennomføre studiene i kombinasjon med jobb.

Kurset Salg i Sisteleddet tilbys i 2 varianter:

NVH 3106 Salg i Sisteleddet, 7,5 studiepoeng, tilbys ved Handelshøyskolen BI Oslo

VHK 3106 Salg i Sisteleddet, uten studiepoeng, tilbys ved BI Varehandels samarbeidspartnere i Oslo og på landsbasis.

For varianten uten studiepoeng er kun kompendiet obligatorisk litteratur

Forkunnskaper

Det er ingen spesielle krav til forkunnskaper, men i og med at markedsføring/salg er nær knyttet til praksis og til andre funksjoner i næringslivet, vil studenter med praktisk erfaring og tilknytning til en varehandelsbedrift få større utbytte av kurset.

Obligatorisk litteratur

Bøker:

Andreassen, Tor Walin og Fred Selnes. 2001. Serviceheltene. Stølen Media. 189 sider
Kotler, Philip. 2003. Markedsføringsledelse. Oslo: Gyldendal. kapittel 2, 6 og 9, 80 sider
Sætrang, Gunnar og Trond Blindheim. 1991. På Talefot med forbrukeren. Oslo: NKS-forlaget. 13 leksjoner i forbrukeradferd, 217 sider. Boken er ikke i handel, men etter avtale med forfatterene tilbys opptrykk av boken fra kursadministrasjonen

Annet:

Fredriksen, Jan Ivar. 2004. Kompendium: Salg i Sisteleddet. BI Varehandel. 120 sider/6 kapitler

Anbefalt litteratur

Bøker:

Framnes, Runar, Hans Mathias Thjømøe og Arve Pettersen. 2006. Markedsføringsledelse. 7. utgave. Oslo: Universitetsforlaget

Tidsskrift:

Bransjetidskrifter fra detaljistbransjene

Emneoversikt

Kunden – hvem er hun og hva motiverer henne?

• Forbrukeradferd mv.

Rammebetingelser og lover

• Forbrukerkjøpsloven, Kjøpsloven og Markedsføringsloven
• Lokalisering
• Kvalitetssikring
• Helse, Miljø og Sikkerhet

Personlig salg

• Å organisere for salg – leder som trener og motivator
• Salgsplanlegging

Service og reklamasjoner

• Kundebehandling og service – å levere det vi lover
• Resultatorientert service.

Intern, interaktiv og ekstern markedsføring

• Butikkens rolle i lokal og sentral markedsføring
• Sammenhengen mellom kjede- og lokal markedsføring. Hva skal til for å lykkes?
• Relasjonsmarkedsføring og bruk av kundelojalitetsprogrammer, CRM
• Alternative salgskanaler

Dataverktøy

Dataverktøy benyttes ikke i kurset.

Gjennomføring

Undervisningen er normalt en kveld i uken eller en dag annen hver uke over ett semester. Kurset gjennomføres over 36 kurstimer med forelesninger og gruppearbeid, og deltakerne oppfordres til å relatere øvingsoppgaver til egen bedrift.

Aktiviteter: Timebruk

Deltakelse i forelesning 36

Forberedelser til forelesninger 24

Oppgaveløsning (egen og grupper) 40

Selvstudium litteratur/eksamensforberedelser 60

Diverse /egenadministrasjon 40

Sum 200

Ressursbruk:

Forelesninger 36
Gjennomgang og tilbakemelding på oppgaver 9
Sum 45

Eksamen

Studenter som tar kurset med studiepoeng evalueres med en prosjektoppgave i grupper på inntil 3 personer og en skriftlig individuell tre timers eksamen.

Studenter som tar kurset uten studiepoeng evalueres kun med en skriftlig individuell tre timers eksamen.

Eksamenskode(r)

NVH 31061 - Prosjektoppgave; teller 40% for å oppnå godkjent karakter i kurset NVH 3106, 7,5 studiepoeng.
NVH 31062 -Tre timers skriftlig eksamen; teller 60% for å oppnå godkjent karakter i kurset NVH 3106, 7,5 studiepoeng.

VHK 31061 - Skriftlig eksamen; teller 100% for å oppnå godkjent karakter i kurset VHK 3106, 0 studiepoeng

Hjelpemidler til eksamen

NVH 31062: Ingen hjelpemidler tillatt på skriftlig eksamen.
VHK 31061: Alle hjelpemidler tillatt + kalkulator TEXAS INSTRUMENTS BA II PlusTM.

Kontinuasjon

Kontinuasjon ved neste ordinære gjennomføring av eksamen.

Fullført og bestått NVH 3106 Salg i sisteleddet kan godkjennes inn i den frie studipoengdelen i et Bachelor of Management-program ved Handelshøyskolen BI.

Følgende kurs eller fagblokker inngår i Studiekurs i Butikkledelse, 30 studiepoeng:

NVH 3101 Personaladministrasjon i butikk 7,5 studiepoeng
NVH 3102 Butikkøkonomi 7,5 studiepoeng
NVH 3103 Butikkorganisasjon 7,5 studiepoeng
NVH 3106 Salg i sisteleddet 7,5 studiepoeng
NVH 3107 Utviklende Lederskap i detaljhandel 7,5 studiepoeng
NVH 3803 Prestasjonsorientert salgs- og serviceledelse 7,5 studiepoeng

Tilsvarende enkelkurs

uten

studiepoeng:

VHK 3101Personaladministrasjon i butikk 0 studiepoeng
VHK 3102 Butikkøkonomi 0 studiepoeng
VHK 3103 Butikkorganisasjon 0 studiepoeng
VHK 3106 Salg i sisteleddet 0 studiepoeng
VHK 3107 Utviklende Lederskap i detaljhandel 0 studiepoeng
VHK 3803 Prestasjonsorientert salgs-og serviceledelse 0 studiepoeng