Aktuell debatt: Bonuser og opsjoner
I den siste har nyhetsbildet vært dominert av opsjoner og bonuser. Inntrykket som dannes er at vi er på vei mot en grådighetskultur hvor lykken måles i hva og hvor mye man har.
Meglerbransjen er symbolet på den nye trenden. Mens meglerforetak tjener mye penger, er det meglerne som er de egentlige vinnerne. Paradokset er at foretak og megler er gjensidige avhengige av at det ikke blir noen endring i bransjen.
Ekko fra Gekko
Filmhelten Gordon Gekkos uttrykk «Greed is good and it works» synes å være en del av nasjonalsangen på Aker Brygge - en sang som også nynnes av våre unge håpefulle.
økningen til våre korte profesjonsstudier innen for eksempel eiendoms- og finansmegling overgår våre forventninger. Utsiktene til å tjene store penger fort ligger nok bak manges valg.
Hvordan kan vi forstå en bransjes lønnsevne som gjør det mulig å honorere sine ansatte så rundhåndet? Svaret ligger i to monopoler; ett i kundemarkedet, og ett i arbeidsmarkedet.
Dikterer prisen
I kundemarkedet dikterer meglerforetakene hva de krever for å tilby sine tjenester. Hver bedrift som er i markedet etter finanshusenes tjenester i forbindelse med for eksempel børsintroduksjon, overtagelser eller kreative finansielle løsninger, sliter med et asymmetrisk informasjonsproblem som bringer dem i et makt/avmakt-forhold til meglerforetakene.
Mangelfull kunnskap og begrenset tilgang på de beste bringer oppdragsgiverne på defensiven. Hvem vil tørre å prute på prisen og risikere å enten bli tildelt meglere med lavere kompetanse eller ikke få noen i det hele tatt? For mye står på spill.
At variasjonen i meglerhusenes honorarer er så liten, tyder på at det er liten konkurranse eller gjensidig forståelse for at man ikke tukler med satsene. Det er en stabil bransje.
Bransjens struktur og opptreden viser i praksis hva strategiprofessor Michael E. Porter ved Harvard Business School definerer som to av forutsetning for en høy avkastning på investert kapital innen en bransje; liten rivalisering mellom aktørene innad i bransjen, og små uorganiserte kjøpere. Resultatet er svært høy inntjening.
Meglernes makt
Det andre monopolet ligger blant de ansatte. I en masteroppgave ved Handelshøyskolen BI var spørsmålet hva som påvirker kundenes lojalitet; meglerens servicekvalitet, foretakets merkenavn, eller foretakets systemer.
Ikke overraskende var det servicekvalitet og kompetanse som var den tyngste driveren. Kunden føler seg med andre ord sterkere knyttet til megleren enn til meglerhuset.
I praksis ser vi dette ved at meglernes «eierskap» over kundene brukes til å skape en situasjon av maktavhengighet hvor meglerforetaket blir avhengig av meglerne. Innen litteraturen kalles dette «small number bargaining», noe som meglerne anvender rått ved lønnsforhandlinger og bonustildelinger.
Truselen om å si opp og å gå til konkurrenten ligger hele tiden under overflaten. Tanken på svekket kompetanse og tap av kunder presser arbeidsgiver til å gi etter.
Beviset ligger i hva som skjedde med Enskilda som ble tømt for viktig kompetanse etter misnøye med bonusene. Interessant nok ga dette opphav til et nytt meglerforetak.
Mer konkurranse
Oppsummert har vi en bransje hvor grådighet er satt i system med få eller ingen incentiver til forandring. Foretakene ønsker ikke flere aktører som slåss om oppdragene. Meglerne ønsker ikke flere meglere som slåss om jobbene.
Utfordringen ligger derfor i å etablere flere konkurrerende foretak innen bransjen, samt tilføre den flere kompetante medarbeidere.
- Men er det for vanskelig å etablere nye meglerforetak?
- Er det for liten tilgang på dyktige medarbeidere som begrenser nyetablering?
Dersom myndighetene tar ansvar for det første, kan utdanningsinstitusjonene ta ansvar for det siste. Begge er effektive måter å bryte markedsmonopolet, og dermed redusere bransjens inntjening.
Artikkelen er publisert som kronikk/hovedinnlegg debatt i Dagens Næringsliv mandag 27. august 2007 med tittel ”Grådighet satt i system”.
Send gjerne synspunkter og kommentarer på artikkelen til 
