Forskningsprisen IMR International Marketing Award består av et diplom og 600 euro, og deles ut til beste forskningpaper som presenteres på årskonferansen til European International Business Academy (EIBA).
Det internasjonale vitenskapelige tidsskriftet International Marketing Review står bak prisen.
Carl Arthur Solberg vant prisen for en studie av hvordan norske eksportbedrifter samarbeider med sine partnere i utenlandske markeder. Prisen ble overrakt på EIBAS 33. årskonferanse, som ble arrangert 13. – 15. desember 2007 ved University of Catania i Italia.
- Styring og oppfølging av internasjonale salgs- og markedsføringsaktiviteter i de enkelte markeder er en av ledelsens mest utfordrende oppgaver, sier Carl Arthur Solberg som er ekspert i internasjonal markedsføring og ledelse.
Jo større den kulturelle avstanden er, jo vanskeligere blir kommunikasjonen mellom eksportøren og den lokale samarbeidspartneren. Oppgaven blir ikke enklere dersom det dreier seg om salg av avanserte produkter med høy kompleksitet.
- Skal du lykkes med å drive forretning i utlandet, kommer du lenger med å utvikle felles verdier og forståelse enn å styre gjennom direktiver og rapportering, konkluderer Solberg på bakgrunn av en studie blant 173 eksportbedrifter.
Kulturell avstand og komplekse produkter
BI-professoren har studien identifisert fire ulike situasjoner for internasjonale salgs- og markedsføringsaktiviteter med utgangspunkt i to dimensjoner: kulturell avstand og produktets kompleksitet.
- Begrensede relasjoner: Produktene er ikke spesielt kompliserte. Den kulturelle avstanden byr heller ikke på spesielle problemer.
- Funksjonelle relasjoner: Produktene har høy grad av kompleksitet som krever mye oppmerksomhet fra både eksportør og den lokale samarbeidspartner. Til gjengjeld er den kulturelle avstanden beskjeden.
- Kulturelle relasjoner: Her er produktene rimelig enkle. Til gjengjeld byr stor kulturell avstand på særlige utfordringer.
- Komplekse relasjoner: Her er den kulturelle avstanden stor samtidig som produktene er avanserte.
Sosiale relasjoner er avgjørende
En av de viktigste suksessfaktorene for eksportbedriftene, er fleksibilitet til å kunne takle uforutsette situasjoner.
De sosiale relasjonene er viktige i alle eksportsituasjoner, faktisk særlig i de situasjoner som i prinsippet er de enkleste (de begrensede relasjonene).
I de begrensede relasjonene må eksportbedriftene imidlertid passe seg for å blande seg for mye inn i lokale markedsaktiviteter. Det kan virke mot sin hensikt.
- Da er det bedre å motivere den lokale representanten med aktiviteter som gir en følelse av en tilhørighet enn å delta fysisk i den lokale markedsføringen, sier Solberg.
Carl Arthur Solberg er professor ved Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI. Han er utdannet Licencié ès Sciences Economiques fra L´Université de Neuchâtel i Sveits og har sin doktorgrad (PhD) fra University of Strathclyde, Glasgow i Skottland.
Solberg er i sin forskning opptatt av internasjonal ledelse og markedsføring, globalisering og markedsføringsstrategi.
Send gjerne dine synspunkter og kommentarer til denne artikkelen på E-post til 
Referanse:
Carl Arthur Solberg (2007): "Exploring product and cultural contingencies in export-intermediary relationships". Artikkelen ble presentert under European International Business Academys (EIBA) årskonferanse, som ble arrangert 13. – 15. desember 2007 ved University of Catania i Italia.
