Aktuell debatt:
Finansnæringens ledere og rådgivere har fått mye motstand og mistet mye goodwill i forbindelse med den finansielle uroen som nå har blitt et realøkonomisk problem.
Til tross for dårlig evne til å gi råd, vise samfunnsansvar eller å være forutseende nyter de alle godt av et svært høyt lønnsnivå. Dette fortoner seg som et paradoks for de fleste. Vanligvis har vi at fremragende innsats, ikke middelmådighet, belønnes godt. Dette reiser spørsmålet om prising av finansielle råd.
Prising etter image
Før priset bedriftene produktene sine etter selvkost - alle kostnader pluss en prosentandel fortjeneste. Kostnaden ble overført til kundene.
Med økt konkurranse ble prising basert på en oppfatning av hvilken verdi produktet hadde for kunden - høy verdi = høy pris og motsatt. Kostnadene måtte tilpasses den verdi bedriften kunne ta ut i markedet.
I dag priser stadig flere etter image (for eksempel GUCCI, Rolex) – hvordan produktet eller tjenesten får brukeren til å se ut i øynene hos andre. Med andre ord uten forankring i kostnadene i det hele tatt.
Lønnsfastsettelse på norsk
I Norge har vi at de aller fleste arbeidstakerne lønnes etter en tariff. Grunnlaget fastlegges av arbeidstaker og arbeidsgiver organisasjonene i frie forhandlinger.
I praksis har vi en lønnsfastsettelse ett sted mellom hva markedet kan klare å bære av lønnskostnader og hva samfunnet kan akseptere av lønnsvekst for å opprettholde vår internasjonale konkurransekraft.
Dette er et prinsipp som har god forankring i den norske folkesjelen og som har gitt oss en usedvanlig forutsigbar og disiplinert lønnsdannelse i samfunnet.
Lønnsnivå som en rød sår tå
Men det er noen grupper som står ut som en rød sår tå – meglere, tradere og finansrådgivere. For disse er det helt andre prinsipper for lønnsfastsettelse som gjelder.
I motsetning til leger, tannleger, veterinærer, advokater, arkitekter, osv som også tilbyr tillitsbaserte kompetansetjenester etter konsultasjons-prinsippet, priser meglere, tradere og rådgivere sine tjenester etter et prosent-prinsipp.
Det vil si at honoraret beregnes som en prosentsats av totalbeløpet de selger for(prisen på bolig, verdien av aksjene, størrelsen på lånet, etc).
Nå er det ingenting galt med at de tjener masse penger – bare de har gjort seg fortjent til det. Det gjør de åpenbart ikke når så mange kunder er forarget over hvor mye de tjener gitt deres prestasjoner.
Tillitsbaserte tjenester
Leverandører av tillitsbaserte kompetansetjenester lever av sin kompetanse – det ligger i sakens natur.
En dyktig finansrådgiver vil ved oppgang i markedet tjene mer for kundene enn markedet stiger. Ved nedgang skal hun sørge for at kundene taper mindre enn markedet.
Dessverre har historien vist at de aller fleste fonds ikke har gjort det bedre enn markedet. Under slike forhold kan man heller gi finansielle råd etter pilkast metoden.
I lys av dette virker finansnæringens høye lønninger ennå mer uforståelig.
Som å trykke penger
Hva er et godt prinsipp for prising av finansielle råd? Først mener jeg at forvaltningsgebyrene må vekk. Her har næringen skapt seg en forretningsmodell som er som å trykke penger.
Målet er å få mange kunder som innbetaler sine månedlige gebyrer uavhengig av prestasjoner. Når kundene ønsker seg ut har man en argumentasjonsrekke som kun de færreste kan stå imot. Sentralt innen finansrådgivning er forventet avkastning og risiko.
Problemet i dag er at kunden bærer all risikoen uavhengig av forventet eller reell avkastning. En modell som bedre balanserer dette ville være ønskelig og mer rettferdig. En ekstrem løsning er ”no cure no pay”. Selv om en slik ordning flytter risikoen over på eksperten, vil den ikke fjerne konsekvensene av feile beslutninger for kundene.
Med økt fokus på kundens avkastning vil sannsynlighet for å tjene penger øke for begge parter. Kanskje vil dette kunne lede til færre råd om kjøp av aksjer, fonds, hus, hytte eller kompliserte spareprodukter i fremmed valuta.
Prosentlønn driver frem grådighet
Til slutt: prosent-prinsippet er en honoreringsform som ikke har noe med rådgivers innsats å gjøre utover det å få noen til å signere.
Prosent-prinsippet har vist seg å være en av de sterkeste drivkreftene bak grådighetskulturen.
Hva er moralen? Lederne som konstruerer incentivsystemene må ta ansvar. Meglere, traders og rådgivere opptrer bare rasjonelt i forhold til incentivsystemene.
Resultat har vært en grådighetskultur hvor kundene var ble redusert til et virkemiddel for å tjene enda mer penger. Hvor ble det av kundeomsorgen som en del av kompetansebaserte tjenester?
Artikkelen er publisert som kronikk/debattinnlegg i Ukeavisen Ledelse 5. desember 2008.
Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til 
