Amanuensis Arne Morten Ulvnes ved Handelshøyskolen BI forsvarte fredag 4. juni 2004 sin doktorgradsavhandling "Communication Strategies and the Costs of Adapting to Opportunism in an Interfirm Marketing System" (Kommunikasjonsstrategier og kostnadene ved tilpasning til opportunisme i en markedsføringskanal).
Ulvnes har i sin avhandling vært spesielt opptatt av å studere hvordan kommunikasjon kan brukes for å sikre seg mot tap som oppstår når forretningsforbindelser ikke har til hensikt å oppfylle sine forpliktelser.
Avdekkingen av Finance Credit – skandalen viser hvor galt det kan gå for bedrifter, banker, og revisor som samarbeider med en virksomhet som opptrer opportunistisk i forhold til sine forretningsforbindelser.
I sin doktorgradsavhandling påviser Arne Morten Ulvnes at det er kostbart for en bedrift å forholde seg til en leverandør som opptrer opportunistisk (bryter med grunnleggende forutsetninger om oppriktighet og ærlighet i samarbeidsforholdet).
En opportunistisk aktør vil ikke holde seg til forpliktelsene (som kan være nedfelt i kontrakter eller være uskrevne), men derimot gjøre det som lønner seg best til enhver tid. Den opportunistiske virksomheten vil utnytte muligheter som oppstår til egen vinning selv om det skjer på bekostning av det som er best for fellesskapet.
Tegn på opportunisme kan være en leverandør som holder tilbake eller fordreier informasjon. I verste fall kan du oppleve at din forretningsforbindelse med hensikt lover å utføre noe vel vitende om at det ikke kommer til å bli utført.
I sin avhandling skisserer Arne Morten Ulvnes tre forhold som kan øke sannsynligheten for at en bedrift opptrer opportunistisk:
- Når den ene av de samarbeidende virksomhetene foretar ensidige investeringer i relasjonen, øker faren for at den som investerer blir utsatt for opportunisme.
- Der det er vanskelig å evaluere leveransen fra forretningspartneren øker faren for opportunisme.
- Usikkerhet i leverandørens marked kan gi økt grobunn for opportunisme.
Arne Morten Ulvnes har vært opptatt av å se hvordan bruk av uformell og formell kommunikasjon kan bidra til at bedrifter kan sikre seg mot tap som følge av at forretningsforbindelser ikke følger spillereglene.
I sin studie har Ulvnes tatt utgangspunkt i transaksjonskostnadsanalyse (transaction cost analysis) for å kartlegge når bruk av kommunikasjon kan bidra til økt verdiskaping i bedriftsrelasjoner (B2B – business to business). Ulvnes tar utgangspunkt i at verken opportunisme eller toveis kommunikasjon oppstår automatisk.
I sin avhandling har Arne Morten Ulvnes gjennomført en omfattende undersøkelse blant 237 bedrifter som er kunder hos de største bankene i Norge. Datainnsamlingen har vært finansiert av forskningsprosjektet Norsk Kundebarometer (NKB) ved Handelshøyskolen BI.
Undersøkelsen viser at i forretningsrelasjoner der en av forretningspartnere har brukt mye tid og ressurser på å bli kjent med den andre over tid, kan uformell toveis kommunikasjon mellom partene være tilstrekkelig til å unngå å bli utsatt for opportunisme.
I situasjoner der det kan være vanskelig å vurdere leveransen fra forretningspartneren, kan formell kommunikasjon som angir retningslinjer for samarbeidet være effektivt i forhold til å sikre seg mot økte kostnader som følge av opportunisme.
Kommunikasjon er imidlertid ikke noe sesam-sesam i forhold til opportunistisk atferd. Undersøkelsen viser at toveis kommunikasjon ikke er noen tilstrekkelig styringsmekanisme når den eksterne usikkerheten i bankmarkedet stiger. Usikkerheten kan bidra til å skape en ny situasjon som kan gi banken motivasjon til å utnytte situasjonen for egen vinning. Her vil ikke kommunikasjon i seg selv løse problemet, i følge undersøkelsen.
Arne Morten Ulvnes er utdannet Master of Science in Business Administration fra Høgskolen i Buskerud.
Ulvnes er amanuensis ved Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI. Professor Arne Nygaard ved Handelshøyskolen BI har vært veileder.
Mediekontakt: Informasjonsrådgiver Audun Farbrot, epost: 
