Tekst: Amanuensis Gorm Kunøe, Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI.
Eventyrdikteren H.C. Andersen skrev om hvordan alle ble narret av bedragere, som mot god betaling innbilte keiseren at han hadde kjøpt de flotteste, dyreste nye klær.
Det personlige salg var så blendende gjennomført at keiseren som så seg selv naken i speilet sa følgende til seg selv: ”Hva for noe, tenkte keiseren, jeg ser ingenting, det er jo forferdelig, er jeg dum? Duger jeg ikke som keiser? Så sa han til folket: ”Oh, det er meget smukt, det har mitt aller høyeste bifall”.
Avsløringen av bedrageriet kommer først da et barn som ser keiseren vise seg for folket sier: ”Men han har jo ikke noe på.”
Andersens eventyr var også skrevet for voksne. Derfor har fortellingen aktualitet når vi reflekterer over konkursen i nettverksselskapet T5PC (The 5 percent Community) og andre skandaler innen Multi Level Marketing, eller nettverksmarkedsføring, som er den norske betegnelsen.
Multi-Level-Marketing (MLM) er en direkte distribusjonsmåte som øker lønnsomheten fra importør/produsent ved å erstatte antall forhandlerledd med høyt motiverte direkte selgere.
Salgsorganisasjonen til MLM-selskapene bygger på et rekrutteringshierarki, hvor fortjeneste på varen er knyttet til det å rekruttere selgere som selv får inntekter av andre lenger nede i hierarkiet.
Vennskap som økonomisk system
MLM er vennskap satt i et økonomisk system. En høyere plass i hierarkiet gir automatisk bonus fra de selgere den enkelte rekrutterer. Vanligvis må det betales en inngangsavgift enten i form av varekjøp eller simpelthen en avgift for å være med.
Et seriøst problem eller en truende svakhet ved Multi Level Marketing som system, er risikoen for brudd i oppbyggingen.
Om et av de nederste medlemmer i hierarkiet forsvinner, reduseres bonusen til de øvrige i hierarkiet - "pyramiden", og hele forretningsideen trues.
Det gjør at man er sterkt opptatt av å motivere dem nederst på stigen - de som jobber mest aktivt med sluttkundene - til å holde ut og stå på i vervingen. Coaching fra "de eldre", premier, turer etc. og motivasjonssamlinger med høyt "menighetsinnhold" er måten det gjøres på.
