Forhandlinger

Kursansvarlig

Leif Helland

Institutt

Institutt for samfunnsøkonomi

Semester

Høst

Studiepoeng

30

Innledning

Programmet Forhandlinger er et ledelsesorientert utdanningsprogram innenfor BIs Master of Management (MoM) utdanning. Programmet er primært rettet inn mot ledere og mellomledere i privat og offentlig sektor. Individer, bedrifter, offentlige virksomheter og andre organisasjoner fatter sjelden sine beslutninger ut fra gitte rammebetingelser alene. Ofte avhenger virksomheters resultater av hvor gode løsninger de kan fremforhandle med andre. Evne til å fremforhandle gode resultater avhenger av en kombinasjon av analytiske og mellommenneskelige egenskaper, og er et kjennetegn ved godt lederskap.

Analyse er nødvendig for å nå en klar forståelse av forhandlingssituasjonen, for å kunne identifisere egne interesser og motpartenes interesser, for å innse hvilke muligheter og begrensninger som byr seg for å skape og kreve verdier, for å isolere mengden av mulige trekk og mottrekk ved forhandlingsbordet og utenfor, samt for å vurdere stabiliteten til en fremforhandlet løsning over tid.

Deltakerne i programmet tilbys et analytisk begrepsapparat som setter dem i stand til å forberede, gjennomføre og evaluere ulike forhandlingstyper på en profesjonell måte. Mellommenneskelige egenskaper står samtidig sentralt, fordi forhandlinger i sin natur er en kommunikasjonsprosess, der tillit og gjensidig overbevisning står i sentrum.
Programmet er bygget rundt tre pilarer. For det første læres det analytiske begrepsapparatet inn gjennom en kombinasjon av forelesninger, gruppearbeid og plenumsdiskusjoner.

For det andre testes begrepsapparatet ut på ulike måter. I første rekke gjennom grundig arbeide med relevante forhandlings ”cases”. Dernest ved at praktikere fra næringsliv og politikk trekkes inn for å belyse sider av begrepsapparatet gjennom utvalgte gjesteforedrag. En samling gjennomføres som en studietur utenlands, med innlagt besøk hos akademiske og utøvende toppmiljøer innenfor forhandling.

Den siste pilaren i programmet er deltakelse i en serie forhandlingseksperimenter. Eksperimentene gjennomføres ved at flere datamaskiner koples opp i et nett hvor deltakerne så samhandler med hverandre i stiliserte forhandlingssituasjoner. I eksperimentene registreres blant annet data om deltakernes løpende handlingsvalg. Ulike kombinasjoner av handlingsvalg gir ulikt antall poeng. Poengene er verdifulle for deltakerne. Dette fordi en andel av sluttkarakteren bestemmes av den samlede poengsum deltakeren oppnår gjennom eksperimentene.

Ved å delta i eksperimentene skapes det en bevissthet hos deltakerne omkring spenningen mellom rasjonalitet og psykologi. Spesielt er eksperimentene egnet til å bevisstgjøre deltakerne på de emosjonelle reaksjonene ulike forhandlingsutspill kan utløse, og hvordan den typiske forhandlingsadferden ofte avviker systematisk fra prediksjonene i standard rasjonalitetsteori. På denne måten nås dypere innsikt i de mekanismer som er (u)egnet til å skape tillit og imøtekommenhet i en forhandlingssituasjon. Videre stilles deltakerne overfor etiske dilemmaer, der egen poengsum kan økes gjennom trekk som reduserer medstudenters poengsum. Grundig evaluering av eksperimentene gjennomføres i plenum.

Programmet følger en progresjon der en starter med enkle forhandlinger hvor to parter skal dele en gitt kake under skiftende forhandlingsprotokoller og skiftende utside opsjoner. Forhandlinger hvor kaken kan utvides til fordel for begge parter introduseres så. Deretter analyseres meglerrollen. Til sist økes antall forhandlingsparter og antall dimensjoner det forhandles på.

Forkunnskaper

Generelt opptakskrav: 180 studiepoeng samt 4 års yrkeserfaring. Se forøvrig opptaksvilkår

Obligatorisk litteratur

Bøker:

Fisher, Roger and William Ury. 1999. Getting to yes : negotiating an agreement without giving in. 2nd ed. Random House
Lax, David A. and James K. Sebenius. 1986. The manager as negotiator : bargaining for cooperation and competitive gain. Free Press
Raiffa, Howard, John Richardson, David Metcalfe. 2002. Negotiation analysis : the science and art of collaborative decision making. Belknap Press of Harvard University Press

Anbefalt litteratur

Emneoversikt

Samling 1: Analysens grunnlag
Samling 2: Sosialpsykologiske modeller; forhandlingsforberedelser
Samling 3: Flertallsforhandlinger; parallelle toparts forhandlinger; forhandlingsforberedelser
Samling 4: Tillit og langsiktige relasjoner
Samling 5: Megling, flerpartsforhandlinger og forhandlingssamfunnet
Samling 6: Studietur til Washington DC

Dataverktøy

Bruk av Excel og Power Point

Gjennomføring

Programmet gjennomføres over seks samlinger, totalt ca 150 timer. De første fem samlingene gjennomføres ved BI - Nydalen. I disse samlingene benyttes en kombinasjon av forelesninger/plenumsdiskusjoner, arbeid med forhandlingscases i grupper og plenum, samt gjennomføring av utvalgte eksperimenter i pc-laboratorium. Utvalgte forelesere trekkes inn i andre, tredje, fjerde og femte samling. Sjette samling gjennomføres som en studietur til Washington.
Moetode: Det avsettes tid til metodediskusjoner i tråd med retningslinjene for master of management programmene. Metodediskusjonene tar opp betydningen av eksplisitte forutsetninger, logisk deduksjon av implikasjoner fra disse, og konfrontasjon av implikasjonene med relevante data. To eller tre eksemplariske artikler fra forhandlingslitteraturen brukes som grunnlag for diskusjonene.

Eksamen

Studentene evalueres gjennom prosjektarbeid, 18 studiepoeng, en skriftlig individuell eksamen, teller 50 % og 50 % av karakteren settes på bakgrunn av oppnådde poeng i eksperimenter som gjennomføres i løpet av programmet. Eksperimentene gjennomføres i fbm hver av de fem første samlingene. I hvert eksperiment tjener studentene et visst antall poeng, er poengene er knyttet til kombinasjoner av handlingsvalg. Summen av opptjente poeng er med på å bestemme endelig karakter. Alle må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt. Prosjektet kan skrives individuelt eller i grupper på inntil tre personer.

For studenter som tar programmet som sitt avsluttende Master of Management Program gjelder følgende:
Studentene evalueres gjennom individuelt prosjektarbeid, 24 studiepoeng, en skriftlig individuell eksamen, teller 50 % og 50 % av karakteren settes på bakgrunn av oppnådde poeng i eksperimenter som gjennomføres i løpet av programmet. Eksperimentene gjennomføres i fbm hver av de fem første samlingene. I hvert eksperiment tjener studentene et visst antall poeng, er poengene er knyttet til kombinasjoner av handlingsvalg. Summen av opptjente poeng er med på å bestemme endelig karakter.Alle må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt. Prosjektet skal skrives individuelt.

Eksamenskode(r)

MAN 26071 - Prosjektarbeid, 18 studiepoeng; teller 100% for å oppnå karakter i kurset MAN 2607.
MAN 26081 - 5-timers skriftlig individuell eksamen, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2608.
MAN 26082 - Oppnådde poeng i eksperimenter, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2608.
Alle kurs / eksamener må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt.

For studenter som tar programmet som sitt avsluttende Master of Management Program gjelder følgende:
MAN 26091 - Individuelt prosjektarbeid, 24 studiepoeng; teller 100% for å oppnå karakter i kurset MAN 2609.
MAN 26101 - 5-timers skriftlig individuell eksamen, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2610.
MAN 26102 - Oppnådde poeng i eksperimenter, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2610.
Alle kurs / eksamener må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt.

Hjelpemidler til eksamen

Ingen

Kontinuasjon

Ved neste ordinære eksamensgjennomføring.

Forelesere

Leif Helland, professor BI
Utvalgte gjesteforelesere fra forretningsliv, politikk, akademia og offentlig administrasjon.

Samling 1: Analysens grunnlag

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Samlingen skal innøve det analytiske begrepsapparatet som benyttes for å forstå, forberede og gjennomføre forhandlinger. Videre introduseres deltakerne til case som læringsmetode. Deltakerne introduseres også til eksperimentell metode, og får – gjennom et første eksperiment – erfare at resultater fra pc-laboratoriet utgjør et nyttig korreks til prediksjonene fra forhandlings, spill – og beslutningsteori som bygger på standard forutsetninger om egeninteresse og rasjonalitet.

Beskrivelse

Deltakerne får i denne samlingen en innføring i det analytiske begrepsapparatet gjennom forelesninger og plenumsdiskusjoner.

Gjennom gruppearbeider med to ulike cases testes begrepsapparatet ut. Casearbeidet diskuteres og evalueres i plenum.

Et første enkelt forhandlingseksperiment og noen individuelle beslutningsproblemer gjennomføres som laboratorieøvelser.

Emneoversikt

· Kjennetegn ved forhandlinger
· Forberedelse til forhandling
· Typer av forhandlinger
· Beslutningsanalyse
· Spillteoretisk analyse
· Forhandlingsanalyse
· Skillet mellom positiv og normativ analyse
· Forholdet til andre fag/disipliner
· Bruken av case
· Bruken av laboratorieeksperimenter

Pensum

Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 2: Sosialpsykologiske modeller, forhandlingsforberedelser

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Deltakerne skal tilegne seg prinsipper og strategier som kan benyttes for å kreve verdier i forhandlinger. I særlig grad skal deltakerne vinne innsikt i betingelsene for effektiv bruk av trusler og løfter, samt påvirkning av motpartens oppfatninger om ulike parametere i forhandlingene. Deltakerne skal også tilegne seg prinsipper og strategier for å skape verdier i forhandlinger. Herunder skal deltakerne vinne innsikt i betingelsene for produktive saks- og partskoplinger. Deltakerne skal videre vinne innsikt i spenningene mellom strategier som tar sikte på å skape og å kreve verdier. Til sist skal deltakerne kunne sette opp og bruke enkle regneark for systematisk analyse av mulige avtaler. Det sosialpsykologiske perspektivet skisseres og diskuteres.

Beskrivelse

Deltakerne får i denne samlingen en innføring i teknikker for å skape og kreve verdier ved forhandlingsbordet gjennom forelesninger og plenumsdiskusjoner.

I gruppearbeider med cases testes teknikkene ut. I casene forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Et forhandlingseksperiment med muligheter for å skape og kreve verdier gjennomføres som laboratorieøvelse.
Deltakerne arbeider med oppsett av standard regneark for å identifisere mulige avtaler i et forhandlingscase.
En gjesteforeleser fokuserer på forhandlinger for å skape og kreve verdier i næringsliv.
Laura Mercer Traavik holder en gjesteforelesning om sosialpsykologi og forhandlinger.

Emneoversikt

· Prinsipper og strategier for å kreve verdier
· Prinsipper og strategier for å skape verdier
· Spenningsforholdet mellom å skape og kreve verdier
· Sosialpsykologiske mekanismer diskuteres
· Regneark for analyse av mulige avtaler
· Forventningsdannelse og referansepunkt problematikk

Pensum

Raiffa et al. 2002; Lax & Sebenius 1986; Fisher, Ury & Patton 1994; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 3: Flertallsforhandlinger, parallelle topartsforhandlinger, forhandlingsforberedelser

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Samlingen fokuserer på de utfordringer som oppstår når alternativet til en avtale er en avtale med en annen part. Samlingen skal skissere prinsipper og strategier som kan sikre et resultat som sikrer at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen tas ut. Deltakerne skal også vinne innsikt i den betydning ulike former for tidskostnader og usikkerhet om fremtiden har for hvilke avtaler som (ikke) lar seg realisere. Til sist skal deltakerne kunne analysere ulike årsaker til forhandlingsbrudd.

Beskrivelse

Deltakerne fokuserer på å konvertere et beste alternativ til en fremforhandlet avtale til en reservasjonsverdi. Deltakerne får også en innføring i de spesielle dynamiske problemene som oppstår i forbindelse med gjennomføringen av forhandlinger i reell tid.

Det gjennomføres gruppearbeide med et case der forhandlinger under flertallsregel står sentralt. I caset forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Et forhandlingseksperiment der dynamikk står sentralt gjennomføres som laboratorieøvelse.
Deltakerne arbeider videre med oppsett av standard regneark for å identifisere mulige avtaler i tilfellet med flere alternative avtaleparter.

En gjesteforeleser fokuserer på forhandlinger for å skape og kreve verdier i politikk.

Emneoversikt

· Konvertering av beste alternativ til en fremforhandlet avtale til en reservasjonsverdi
· Dynamikk i paralelle to-parts forhandlinger og forhandlinger under flertallsregel
· Fordeling av verdier når tid er kostbar
· Verdiskapning når tid er kostbar
· Forhandlinger med og uten endelig tidshorisont
· Årsaker til forhandlingsbrudd

Pensum

Lax & Sebenius 1986; Raiffa m.fl. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 4: Tillitt og langsiktige relasjoner

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Deltakerne skal opparbeide seg en forståelse av hva tillit er, samt den betydning tillit har for verdiskapningen i samfunnet i bredt. Videre skal deltakerne vinne innsikt hvilke strategier som kan bidra til å skape – og til å bryte ned – tillitt i forhandlinger. I tillegg skal deltakerne kunne identifisere betingelser for at et avtaleresultat skal kunne sikres over tid.

Beskrivelse

Deltakerne får i denne samlingen en innføring i begrepet tillit, og den betydning tillit har for verdiskapning i bredt.

Tillitsopprettende tiltak diskuteres i plenum. Det samme gjelder tiltak som kan vedlikeholde og bryte ned etablert tillitt.

I gruppearbeider med cases testes tiltakene ut. I casene forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum. Caset fokuserer særlig på forholdet mellom kortsiktige incitamenter til å bryte en avtale, versus langsiktige incitamenter til å overholde avtalen.

Et forhandlingseksperiment med muligheter for å etablere tillit gjennomføres. Resultatene av dette eksperimentet diskuteres i plenum.

I plenumsdiskusjoner avklares etiske standarder for utnyttelse av forhandlingsmakt. Etiske dilemmaer fra allerede gjennomførte forhandlingseksperimenter diskuteres på bakgrunn av resultatene fra disse.

Emneoversikt

· Tillit og verdiskapning i bredt
· Tillitskapende forhandlingsstrategier
· Tillitnedbrytende forhandlingsstrategier
· Nevrologiske forklaringer på følelser i forhandlinger
· Utnyttelse av forhandlingsmakt og etiske dilemmaer

Pensum

Raiffa m.fl. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 5: Megling, flerpartsforhandlinger og forhandlingssamfunnet

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Deltakerne skal vinne innsikt i ulike former for tredjepartsintervensjon, herunder intervensjon i form av bindende løsninger samt ikke bindende intervensjon med og uten ekstern ressurstilførsel. Det legges særlig vekt på å forstå sentrale lønnsoppgjør, og den rolle riksmeklingsmannen spiller i disse. Deltakerne skal videre vinne innsikt i den forhandlingsdynamikk som kjennetegner ulike former for flerpartsforhandlinger, herunder ikke enhetlige forhandlingsparter, koalisjoner av forhandlingsparter, forhandlinger om flertallsinnstillinger (lovgivende forsamlinger og styrer) og flerpartsintervensjon. Til sist skal deltakerne kjenne til argumenter om samfunnsøkonomiske kostnader og gevinster knyttet til forhandlinger som utbredt beslutningsmekanisme.

Beskrivelse

Litteraturen om ulike former for tredjepartsintervensjon gjennomgås i plenumsdiskusjoner.

Det gjennomføres gruppearbeide med et case der mekling står sentralt i en komplisert flerpartsforhandling. I caset forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle, henholdsvis å mekle. Deretter gjennomføres forhandlinger med mekling. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Litteraturen om ulike former for flerpartsforhandlinger gjennomgås i plenumsdiskusjoner.

Et forhandlingseksperiment med flere parter gjennomføres. Resultatene av dette eksperimentet diskuteres i plenum.

Professor Rune Sørensen (BI) foreleser over samfunnsøkonomiske kostnader og gevinster ved forhandlinger som utbredt beslutningsmekanisme.

En megler gir en gjesteforelesning over meklingsmannens rolle.

Emneoversikt

· Tredjepartsintervensjon
· Meklerrollen
· Flerpartsforhandlinger
· Flertallsforhandlinger
· Forhandlingssamfunnet

Pensum

Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 6: Studieopphold Washington DC

Ansvarlig:

Leif Helland

Mål

Å besøke akademiske og utøvende toppmiljøer på østkysten av USA for å lære av disse.

Beskrivelse

Det legges inn et besøk på en akademisk institusjon (antakeligvis George Mason University).
Det legges inn et besøk på flere ulike anvendte miljøer i Washington. Hensikten er å vinne innsikt i forhandlinger slik disse inngår i det amerikanske føderale styringssystemet (Kongress, president, lobby-foretak).
Det gis en gjesteforelesning av en nordmann/kvinne som har bred erfaring med forretningsforhandlinger i USA.
Detaljer i disse oppleggene avklares nærmere.

Emneoversikt

· Forskningsfronten
· Profesjonelle spissmiljøer
· Flerpartforhandlinger

Pensum

Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.