Dag 1

4. desember 2008

Introduksjon til operativ salgsledelse
Seminarprosessen og virkeligheten: De fire seminardagene presenteres og relevansen drøftes.

De syv faser i salgsledelse
Salgsledelse foregår innen rammen for organisasjonens overordnede planlegging. Strategisk og operativ salgsplanlegging er viktige verktøy for å forstå mulighetene i
et marked og hvilke ressurser som må til for å få solgt. ”Syv-fase-modellen” er god å bli kjent med. Denne modellensetter salget i rett perspektiv.

Selgernes aktivitetsnivå
Det er tankevekkende at ca.15% av uteselgeres tid anvendes til direkte kundekontakt - hvis ledelsen ikke er fokusert på hva selgerne bruker sin tid på. Noen av temaene det fokuseres på er:
• Dine selgeres hverdag
• Hvordan jobber dine selgere i det daglige?
• Hvordan mener du de bør jobbe?
• Hvordan lukke ”gapet” mellom det som skjer og det som
  burde skje?

Dag 2

5. desember 2008

Selgermotivasjon
Ingen yter uten å være motivert. Vi har satt av god tid i programmet til å presentere relevant teori og praksis omkring motivasjon av selgere.

Prestasjonscoaching
Her presenteres og trenes deltakerne i hvordan et coachingprogram kan utformes for å målrette selgernes prestasjoner- fra kartlegging til oppfølging.

Konfliktløsning
Konflikter kan være konstruktive, oftest oppleves de som ødeleggende for resultat og arbeidsmiljø. Følgende temaer fokuseres det på:
1. Kjempende konfliktløsningsstil eller vinne/tape
2. Prosessorientert konfliktløsningsstil eller vinne/vinne
3. Kompromiss-søkende konfliktløsningsstil
4. Unnvikende konfliktløsningsstil
5. Harmonisøkende konfliktløsningsstil

Hjemmoppgaven til 2. samling presenteres

Dag 3

22. januar 2009

Hjemmeoppgaven rapporteres og kommenteres

Selvledelse
Å selge er en ensom jobb. Teorier og teknikker innen ”selvledelse” setter deltakerne i stand til for det første å lede seg selv, og å støtte sine selgere i den daglige kampen for ordre. Her er noe av de sentrale områdene innen selvledelse vi fokuserer på:
• Selvobservasjon      • Sette egne mål
• Egen belønning       • Trening & øvelse
• Hyggelige aspekter • Motivasjon

Samspill og ledelse
God ledelse er ingen soloprestasjon. Dyktighet i lederrollen er et resultat av samspill, det vil si å bli mer oppmerksom på og utvikle egne og andres samspillferdigheter. Dette er ferdigheter alle organisasjoner har bruk for, og i særdeleshet trenger salgsfunksjonen forståelse av samspillet. Samspillskompetanse er en nøkkelferdighet.

Salg og markedsføring – om å jobbe i lag
En vesentlig forutsetning for å lykkes med relasjonært salg er forståelsen av samarbeidet mellom markedsføring og salg.

Dag 4

23. januar 2009

Et selgende arbeidsmiljø
Jo tøffere markedet er for selgerne, jo sterkere bør det interne samholdet være. ”Sterk” betyr også effektiv, tillitsbyggende og ærlig.

Kundeutvikling og organisasjonsutvikling
Salgsledelse handler også om å sikre den rette balansen mellom kunderekruttering, prospekter i utvikling og vedlikehold av kunder.
Her er noen temaer for dagen:
• Informasjon om kundene dine
• Account Management
• Key Account Management

Veien videre – din planlegging
Oppsummering av seminarprosessen