Gode selgere er ettertraktet, men hva kjennetegner de beste selgerne? Førstelektor Gorm Kunøe ved BI avslører hva du skal se etter.

LEDERENS VERKTØYKASSE: Salg og salgsledelse

Førstelektor Gorm Kunøe ved Handelshøyskolen BI er en en av landets fremste eksperter på salg og salgsledelse.

Ifølge Kunøe må selgere mestre tre ulike roller for å bli virkelig god, rollen som selger, som kundeoppfølger og som informasjonsinnhenter.

I tillegg kjennetegnes de beste selgerne av et knippe av personlige egenskaper.

1. Rollen som selger

Selgeren må kunne oppnå kontakt med ukjente og kjente
personer, kunne presentere og demonstrere produkter og
tjenester og kunne gjennomføre en salgsprosess. Selgeren må mestre ulike salgsstøtte- og analyseverktøy, og være god til å bygge relasjoner.

2. Rollen som oppfølger

Selgeren må kunne yte service og følge opp ordre i egen
organisasjon. Videre sikre kvalitet i alle ledd av en leveranse
og kontrollere at leveranser og påvirkning utføres som planlagt.

3. Rollen som innsamler

Selger må kunne samle informasjon om beslutningsprosesser,
om kjøpsbeslutninger, kontaktpersoner og
om konkurrenter.

Talent for salg

I tillegg til å beherske de tre ulike selgerrollene, kjennetegnes de beste selgerne ifølge Kunøe av følgende sju personlige egenskaper:

  1. Selgeren må ha evne til empati – evne til å sette seg inn i
    andres tanke- og begrepsverden og ut fra det utvikle kontakt.
    En selger uten empati vil virke overfladisk på kunden.
  2. Selger må ha lyst til å prestere et fullendt salg – ikke alene
    for pengenes skyld, men for salgets egen skyld. Ego-drive er
    derfor viktig, men ikke så mye at det overvelder kunden.
  3. Selgeren må ha selvtillit, men selvsikkerheten må være
    under kontroll for at kunden skal bli trygg på selgeren.
  4. Selgeren må være utholden i salget - og i salgsinnsatsen
    som sådan. Det betyr at selger gjør en kvalitetsmessig god
    jobb, uansett utfallet.
  5. Selgeren må være modig – det vil si å kunne forfølge en
    løsning andre ikke har sett eller orket å gå etter. Dessuten
    mot til å be om ordren. Det er dette kunden ser etter,
    ikke heltemot.
  6. Selgeren må ha humoristisk sans – det er den gode selgers innbygde sikkerhetsventil. Selgerjobben kan være så deprimerende at uten en god latter kan hele organisasjonen bli deprimert.
  7. Selgeren må ha karisma – evnen til å påvirke alene gjennom egen styrke. Men slike evner til å overtale må tøyles for de kan blokkere for kundens strategiske veivalg og behov.

Referanse:

Artikkelen baserer seg på en artikkel i Ukeavisen Ledelse 28. januar 2011. Artikkelen bygger på Gorm Kunøes bok "Salg og salgsledels med CRM-systemer (CRM - Customer Relationships Management).

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no

 

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på