De fleste av oss har en overdreven tro på egen dømmekraft, hevder professor Linda Lai. Hun identifiserer seks skjulte beslutningsfeller, og gir deg mottrekk.

Lederens verktøykasse: Linda Lai om beslutningspsykologi

Det er ikke alltid vi er så rasjonelle som vi gir inntrykk av. Ofte tyr vi til snarveier i form av tommelfingerregler, beste skjønn, magefølelse og andre følelser. Selv når vi er helt sikre på noe, tar vi ikke så rent sjelden feil.

Professor Linda Lai ved Handelshøyskolen BI er en av Norges fremste eksperter på beslutningspsykologi. – Vi tar ofte snarveier når vi skal treffe beslutninger, advarer hun. Ofte uten at vi er klar over det.

Lai har vært opptatt av å identifisere skjulte beslutningsfeller. Her presenterer hun 6 av de vanligste fellene, og gir samtidig råd om hva vi kan gjøre for å styre unna.

1. Forankringsfellen

Forankring innebærer at vi tar utgangspunkt i en eller annen gitt størrelse eller verdi når vi skal gjøre anslag og vurderinger. Hjernen vil her legge uforholdsmessig stor vekt på den første informasjonen den mottar. Et oppslag i avisen, en tidligere hendelse eller trend eller et premiss som er innbakt i et spørsmål kan være nok.

Konsekvensen er at vi lett blir for snevre i vurderingene. Eksempelvis er det lett å se seg blind på det som skjedde året før ved arbeid med neste års budsjett.

Mottrekk:

  • Vurder alltid et problem ut fra ulike perspektiver og forutsetninger.
  • Tenk selv igjennom problemet før du søker råd hos andre.
  • Ha et åpent sinn. Søk informasjon hos ulike typer mennesker.
  • Fortell så lite som mulig om dine egne ideer når du ber andre om råd.
  • Vær spesielt oppmerksom på forankring ved forhandlinger. Unngå å bli for bundet opp til den andre partens første forslag.

2. Status quo-fellen

Vi mennesker har en tendens til å være komfortable med at ting forblir som de er. Å endre betyr å utsette seg for risiko, og vi har et dypt psykologisk ønske om å beskytte vårt ego mot ødeleggelser.

Dermed er vi ofte på jakt etter grunner til å gjøre ingenting. I forretningslivet forsterkes tendensen ved at man ofte straffes hardere for å ha gjort feil enn for å ikke ha foretatt seg noe, selv om sistnevnte også kan være et feilgrep.

Mottrekk:

  • Tenk over dine egne hensikter og vurder om disse tjenes av nåsituasjonen. Er det noe ved dagens situasjon som i realiteten fungerer som barrierer mot at du når dine mål?
  • Tenk aldri på nåsituasjonen som ditt eneste alternativ. Identifiser andre muligheter, evaluer fordeler og ulemper.
  • Spør deg selv: Ville du valgt nåværende situasjon hvis det faktisk ikke var nåsituasjonen? Er nåsituasjonen det beste for fremtiden?
  • Ikke overvurder kostnadene ved å gå bort fra nåsituasjonen.

3. Opptrappingsfellen

Vi ønsker å rettferdiggjøre tidligere valg vi har tatt. Investorer kan nøle med å selge aksjer for å frigjøre midler til andre investeringer som er mer attraktive. Ledere kan forsvare feilansettelser.

Banker kan fortsette å gi lån til prosjekter som går dårlig. Det er vanskelig å fri seg fra tidligere beslutninger fordi vi har vanskelig for å innrømme feil, men også fordi vi har vanskelig for å ta et gitt tap. Vi satser på at det finnes en sannsynlighet for å unngå tapet og prøver heller å redde oss inn enn å ta et tap. Selv om dette til slutt kan ende opp med at vi taper enda mer.

Mottrekk:

  • Lytt til råd fra folk som ikke har vært involvert i saken tidligere.
  • Tenk over hvorfor du ikke ønsker å innrømme tidligere feil. Husk at selv gode beslutninger kan ha noen dårligere konsekvenser, samt at alle tar feil fra tid til annen.
  • Vurder om underordnede er bundet av tidligere beslutninger de har fattet når de gir sine anbefalinger. Sett eventuelt noen andre på saken.
  • Unngå en kultur der folk frykter for å gjøre feil.
  • Se deg tilbake: Hva var den opprinnelige forutsetningen for å gå inn i dette? Hvor mye skulle du investere? Når skulle du trekke deg ut? Hvorfor bryter du eventuelt nå med de opprinnelige forutsetningene?
  • Vær klar over at du kan tape enda mer hvis du fortsetter med noe som går dårlig.

4. Bekreftelsesfellen

Vi har en tendens til å søke informasjon som støtter vårt opprinnelige instinkt eller standpunkt og å unngå informasjon som peker i motsatt retning. Det er dessuten vanlig å bestemme seg for hva man vil gjøre før man begrunner hvorfor.

Forskning viser at det nesten er umulig for å oss å bli slippe unna bekreftelsesfellen, selv når vi blir belønnet for motargumenter. Vi er skrudd sammen slik at vi argumenterer for det vi tror på og føler ofte at det er både unaturlig og unødvendig å komme med alternativer.

Mottrekk:

  • Vurder om du vektlegger ulike bevis likt. Unngå tendensen til å akseptere bekreftende bevis uten å stille spørsmål
  • Få noen i din nærhet til å spille djevelens advokat. Eller bygg opp motargumenter selv. Hva er det sterkeste argumentet for å gjøre noe annet? Hva er det nest sterkeste argumentet? Og det tredje sterkeste?
  • Vær ærlig når det gjelder egne motiver. Ser du kun etter bekreftende argumenter?
  • Ikke still ledende spørsmål når du ber andre om råd.
  • Ikke omgi deg med ja-mennesker.

5. Definisjonsfellen

Det første steget i en beslutningsprosess er å definere et spørsmål eller et problem. Dette er også et av de «farligste» stegene i prosessen. Måten et problem er formulert på kan påvirke valgene du foretar.

Mottrekk:

  • Ikke aksepter definisjoner automatisk. Forsøk alltid å omformulere problemet på ulike måter.
  • Forsøk å se på problemer på en nøytral måte, for eksempel ved å kombinere gevinst og tapsmuligheter og bruke ulike referansepunkter.
  • Vurder definisjonene som ligger til grunn gjennom hele beslutningsprosessen. Når du nærmer deg slutten av prosessen, vurder om beslutningen ville endret seg hvis definisjonene i spørsmålsstillingen hadde vært annerledes.

6. Skråsikkerhetsfellen

Vær klar over at du kan være for selvsikker i de vurderingene du gjør. (På fagspråket kalt overkonfidens.) Konsekvensen er at du lett går for smalt til verks når du skal ta en beslutning.

Mottrekk:

  • Er du svært selvsikker i estimatene dine, vurder også de mest ekstreme alternativene – i begge ender av skalaen. Det vil utfordre ditt opprinnelige estimat.
  • Stans opp når noen, deg selv inkludert, er «helt sikker» i sin sak og konsekvensene av beslutningene kan bli store. Still kontrollspørsmål: Er det helt umulig at du kan ta feil?
  • Har du vurdert om informasjonen du bygger på er pålitelig og korrekt?
  • Har du den nødvendige informasjonen og kunnskapen til å være så sikker?
  • Forskning viser at vi har en tendens til å være for sikre på de områdene vi har minst kunnskap om/erfaring med.
  • Tenk over: Handler dette om å få rett eller å ha rett?

Referanser:

Artikkelen baserer seg på ”De skjulte beslutningsfellene”, publisert i Ukeavisen Ledelse 6. juli 2012. Du kan lese mer om temaet i Linda Lai (1999): ”Dømmekraft”.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på