Alle bedrifter opererer i nettverk. Førsteamanuensis Morten H. Abrahamsen ved BI presenterer fire steg mot bedre beslutninger i nettverk.

Lederens verktøykasse: Strategi i nettverk

Vi leser daglig om sosiale nettverk, digitale nettverk, personlige nettverk, endatil lukkede, hemmelige nettverk. Innen industriell markedsføring, også kalt «business-to-business» markedsføring, definerer vi nettverk som summen av alle relasjonene en bedrift har. Det betyr i praksis at alle bedrifter har et nettverk. Alle har leverandører, samarbeidspartnere og kunder. Nettverk er ikke noe man kan velge å delta i. Det er noe som man er en del av og som man må lære seg å manøvrere i.

Nettverk representer muligheter og begrensninger. De er kilde til makt og konflikt, men også til samarbeid og gjensidig utvikling. Måten en bedrift klarer å bygge og utvikle sine relasjoner på vil være avgjørende for hvordan den lykkes.

Lykkes i nettverk

- Den viktigste forutsetningen for å lykkes i nettverk er at man må ha et nettverksperspektiv – man må se seg selv som del av noe større, med de muligheter og begrensninger dette medfører, fremholder førsteamanuensis Morten H. Abrahamsen ved Handelshøyskolen BI.

Veien til bedre beslutninger i nettverk går gjennom å forstå hvordan du selv og andre oppfatter nettverket som kan illustreres i nettverksbilder.

Abrahamsen presenterer en fire-stegs prosess til hvordan bedrifter kan utvikle strategier for å lykkes i nettverk.

1. Beskriv utfordringen

Denne utfordringen er ofte knyttet til en relasjon til andre i nettverket. Hva er hovedutfordringen med å utvikle denne relasjonen videre? Hvorfor har vi denne relasjonen? Hvilken verdi har den for oss, og omvendt? Hvordan foregår samarbeidet? Hvor avhengige er vi av hverandre? Hvordan løser vi uenighet? Hvilket sted befinner denne relasjonen seg på? Hva er relasjonens potensial? Hva er farene ved denne relasjonen? Resultatet av denne gjennomgangen er en definert hovedutfordring knyttet til denne relasjonen.

2. Beskriv nettverket

Neste steg er å beskrive hvordan denne relasjonen henger sammen med andre relasjoner. Viktige spørsmål her er: Hvilke aktører er viktige i mitt nettverk? Hvilke aktiviteter, ressurser og sosiale bånd deler vi? Er båndene sterke eller svake? Hvordan virker aktiviteter, ressurser og sosiale bånd sammen? Hvordan er gjensidigheten? Resultatet av denne gjennomgangen er vårt nettverksbilde. Deretter kan vi vurdere måter å komplettere nettverksbildet på: Hvem sitter med informasjon om deler av nettverket som er viktige for oss å kjenne til, men som vi har liten oversikt over? Har andre deler av organisasjonen bedre oversikt? Kan vi trekke kunder, leverandører eller andre samarbeidspartnere inn i prosessen? Resultatet av denne fasen vil gi et mer komplett nettverksbilde.

3. Beskriv endringer i nettverket

Deretter kan vi tenke framover og stille oss spørsmålet om hvordan nettverket vårt vil se ut om to til fem år: Hvilke aktører har kommet til? Hvilke relasjoner har endret seg? Hva betyr dette for meg? Hvor kan jeg finne mer informasjon om hvordan nettverket vil utvikle seg? Hvordan ser kunder, leverandører og andre samarbeidspartnere på sine fremtidige roller i nettverket? Resultatet vil gi et fremtidig nettverksbilde.

4. Utvikle strategi for endring

Til slutt kan vi utvikle strategier for å håndtere relasjonen bedre og utvikle nettverket videre. Viktige spørsmål vil være: Hva betyr dette for mine planer og strategier? Hvilken ny innsikt har jeg fått som kan hjelpe meg med min hovedutfordring? Gjennom denne prosessen har vi nå fått bedre grunnlag for å svare på de viktige strategiske spørsmålene vi definerte tidligere, slik som: Hva er min rolle i nettverket? Hvordan kan nettverket bli styrket av min tilstedeværelse? Hva skjer med nettverket når jeg forsøker å påvirke det? Hvordan vil andre svare? Ser de andre fordeler av å samarbeide med meg? Kan vi finne nye arenaer for samarbeid?

Svarene på disse spørsmålene kan resultere i flere mulige strategier for endring: Skal vi endre våre relasjoner, eller skal vi opprettholde et status quo? Skal vi konsolidere vår eksisterende posisjon, eller skal vi endre denne ved å inngå nye relasjoner? Hva medfører i så fall dette? Skal vi forsøke å påvirke andres atferd og intensjoner, eller skal vi følge andres beslutninger?

Referanse:

Morten H. Abrahamsen: Strategi i et nettverksperspektiv. Magma nr. 4/2013.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på