Folk motiveres av mer enn penger - det er bare å se på Wikipedia, idrettslag og dugnader, skriver Erling Røed Larsen ved BI.

Kommentar: Erling Røed Larsen om samfunnsøkonomi

Høsten er like om hjørnet. Vi vil ikke innrømme det, men tegnene er overalt. Lyset svinner. Kveldene er kjøligere. Og vi vet hva som venter oss. Før den tid er det ting vi må fikse - og sensommeren er fiksetiden. For en økonom med ti tommeltotter er det plasterlapptiden, så du skjønner at jeg grubler over hva jeg kan få andre til å gjøre.

La meg derfor starte med en godbit: Tjenester fra fremmede behøver ikke koste noe. Du kan få juridisk assistanse - gratis. Du kan få programmeringshjelp - gratis. Dette får flere til å sperre øynene opp. Likevel vet alle at hvis noe er for godt til å være sant, så er det ikke det - sant, altså. Her kan det være noen - lukrative - unntak.

Penger er ikke alltid best

Det koker ned til hvor gjennomtenkt du er når du skal gi noen en belønning. Det er ikke alltid penger er best, nemlig. Hør bare her: Professor Dan Ariely forsker på fagfeltet adferdsøkonomi. I dette feltet studerer forskerne hvordan folk faktisk oppfører seg - ikke hvordan de burde oppføre seg hvis de var fullt informert og gode til å regne. I hans bok Predictably Irrational (side 67) finner du et kapittel som handler om belønning og betaling.


Ariely forklarer hvordan mennesker oppfører seg forskjellig i markedet og i sosiale lag, og eksperimenter viser oppsiktsvekkende resultater.

I ett rekrutterte de folk til å utføre noen enkle oppgaver. Den første gruppen fikk fem dollar - uansett. En annen gruppe fikk betalt pr. oppgave. En tredje gruppe fikk en sosial forespørsel. Hvem jobbet hardest?

Den første gruppen utførte 159 oppgaver mens den andre 101. Ganske så interessant leverte den siste gruppen - de som pent ble spurt - hele 168. De jobbet mer for mindre - ja, for ingenting. Mer presist, de jobbet ikke for penger. Men det betyr ikke at de ikke fikk belønning. Belønningen var følelsen av å ha gjort noen en tjeneste, og den følelsen skal ingen kimse av.

Normer for god oppførsel

Ariely forteller i morsomme ordelag at en organisasjon hadde spurt advokater om de kunne jobbe billig for et godt formål; 30 dollar pr. time. Ingen sa ja. Men da de spurte om advokatene kunne jobbe gratis, svarte mange ja!

En økonomiprofessor hadde vært i Japan for å lære kampkunst, og studentene ønsket å betale sin sensei (læremester). Han avslo. Han svarte at om han skulle kreve honorar, ville ingen ha råd til å hyre ham.

Gneezy og Rustichini beskriver erfaringene fra en barnehage som valgte å gi bøter i stedet for reprimande til foreldre som hentet for sent. De opplevde at flere kom for sent. Vi aner grunnen: Når de fikk reprimande, opplevde foreldrene at de deltok i en sosial kontekst. Det appellerte til deres normer for god oppførsel. Når de fikk bot derimot, mente foreldrene at de var på et marked der tid kunne kjøpes for penger. Da barnehagen gikk tilbake til reprimande, kom enda flere for sent. Da var den sosiale konteksten besudlet, og både den sosiale flauheten og betalingen var fjernet.

Gode belønningssystemer

Leserne ser nok nå hvor jeg vil. For målet er å sirkle inn gode belønningssystemer for å få folk til å yte. Samfunnets velferd baseres på produktivitet - og det blir mer velferd hvis alle yter sitt beste.

Utgangspunktet for en økonomiprofessor er at betaling i form av penger er viktig. De fleste krever for det meste betaling. Det er der vi må starte. Men det er neppe der vi må slutte. Folk motiveres av mer enn penger - det er bare å se på Wikipedia, idrettslag og dugnader.

Lojalitet, plikt og offervilje

Ariely forteller at de arbeidsgiverne som forstår dette, virkelig kan få folk til å yte. Imidlertid er det ikke lett. Ta et enkelt eksempel:

Skal firmaet TøffDings gi ansatte en lønnsøkning eller arrangere en kul fjelltur? I det første tilfellet involveres markedstankegangen og i det andre tilfellet sosiale regler. Hvis firmaet velger det siste, kan det oppnå å etablere bånd som penger aldri klarer. Dette er bånd som lojalitet, plikt og offervilje. Ansatte som får bli med på tur, er også villige til å jobbe en sen kveld mot en deadline. Firmaet er jo ens venn, og en hjelper venner.

Men hvis firmaet ønsker å etablere sosiale bånd med sine ansatte, legger det samtidig føringer på hvordan det selv kan oppføre seg. Plikter oppstår. Nedbemanning kan bli en utfordring. Firmaet har jo appellert til sosiale normer - og blitt en venn. Og venner sparker ikke venner.

Dermed er det ikke åpenbart at det alltid er smart - for bedriftenes målsettinger - å benytte sosiale appeller. Faktisk kan du lese i boken Animal Spirits av Akerlof og Shiller (s 104) hvorfor rasjonelle arbeidsgivere kanskje heller burde betale arbeidstagere mer - for da anstrenger de ansatte seg hardt for å beholde jobben.

God følelse som belønning

I økonomifaget vet vi at folk responderer på incentiver. Med de rette incentivene kan folk flytte fjell. Men feil incentiver kan få folk til å gjøre feil oppgaver. Levitt og Dubner forteller i Freakonomics at om man - for å øke blodbankene - betaler folk for å gi blod, kan antall blodgivere falle. Betaling for kroppslige tjenester føles som prostitusjon. Belønning i form av en god følelse fra en nobel handling er bedre.

Men, spør du, og vender tilbake til utgangspunktet. Må jeg ut på markedet? Vi får se. Venner vil villig hjelpe - men normene sier vi ikke må utnytte dem. Og vi setter pris på det vi ikke setter en pris på.

Referanse:

Artikkelen er publisert som kommentarartikkel i Aftenposten 29. august 2013 med tittelen "Belønning eller betaling?".

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på