Hvordan utvikler tillit seg i allianser hvor man velger partner på bakgrunn av pris og hvor det er usikkert om man vil samarbeide igjen etter at alliansen er slutt?

BI FORSKNING: Tillit i allianser

Typiske eksempler på slike relasjoner er offentlige utbyggingsprosjekter hvor byggherren i praksis velger partnere etter hvem som har den laveste prisen i anbudsprosessen.

Disse kontraktene er ofte rigide. Det er en kjent sak at entreprenører til tider gir så lav pris at de må søke etter hull i kontrakten hvor ekstra inntjening kan skapes.

Satt på spissen så vil entreprenøren ikke tape noe på å opptre opportunistisk. Entreprenøren vinner trolig også det neste prosjektet så sant man har den laveste pris.

Tillit på spill

Forholdene beskrevet over er i utgangspunktet en situasjon hvor mistillit kan virke opplagt. Dette støttes av tidligere forskning som har vist at tillitsutvikling er problematisk i denne formen for samarbeid mellom organisasjoner.

Rigide kontrakter og strukturer gir dessuten ofte grunn til mistillit. Likevel ser man at en del slike prosjekter faktisk utvikler tillit, men hvordan kan det være mulig?

Velkjente kontrakter og etablerte normer for samhandling kan være en trygg ramme i startfasen når parter som tidligere ikke har arbeidet sammen treffes for første gang. Ved at man kjenner kontraktsformen og har klart for seg hvem som har hvilken rolle i prosjektet kan det også være lettere å prøve ut tillit tidlig i relasjonen. 

To typer tillit

Man må kommunisere at man ønsker å samarbeide og også vise dette også i handling. Det vil være nødvendig å handle “som om det fantes tillit” ved å gi noe uten at man kan være sikker på å få noe tilbake.

I denne studien fant man at tillit utviklet seg på to måter.

  1. Den første formen for tillit førte til dyp og personlig tillit som resulterte i høy grad av læring og felles problemløsning.  Denne formen for tillit kan erstatte andre former for styring og kontroll, men bærer også med seg en høy grad av risiko forbundet med opportunistisk adferd og at tillit forsvinner når individer forlater prosjektet.
  2. Den andre formen for tillit var en tillit mellom organisasjon som baserte seg på kontrakten mellom partene og normer i industrien samt positiv samhandling. Denne formen for tillitt blir referert til som kontraktuell tillit og gir smidig prosjektgjennomføring under lav risiko helt til det nærmer seg kontrakts slutt. Når allianser kommer nærmere sin slutt tidspunkt vil ikke kontrakten lenger kunne kontrollere partene og det er sannsynlig at opportunisme vil være fristende - noe som kan føre til mistillit.     

Lærdommer for ledere

Disse resultatene har tre klare implikasjoner for ledere som går inn i allianser med et slutttidspunkt som er bestemt på forhånd.

  • For det første, det er mulig å utvikle tillit mellom partene i disse relasjonene men det er ikke sikkert at det trenger å være dyp og personlig tillit for at prosjektgjennomføringen skal være vellykket.
  • For det andre, dyp og personlig tillit har mange fordeler men innebærer også risiko om individer forlater prosjektet. Bygging av en kontraktsbasert tillit er mindre risikofylt, men krever at man søker å finne en felles forståelse av kontrakten og tidlig viser i ord og handling at man ønsker å samarbeide.
  • For det tredje, opportunisme i sluttfasen av prosjektene kan unngås ved at man søker å løse så mange saker som mulig underveis når “shadow of the future” fortsatt er til stede.

Fem store veiprosjekter

De presenterte funnene bygger på kvalitative data fra 5 store veiutbyggingsprosjekter i ulike regioner rundt om i Norge. Data ble samlet inn gjennom intervjuer og arkivdata.

Studien bidrar til tillitsforskning gjennom å vise at det finnes ulike former for tillit og stiller spørsmål ved antagelsen om at det bare er dyp og personlig tillit som er viktig.

Referanse:

Swärd, A.R.S., & Lunnan, R. 2011. Trust and control in fixed duration alliances, International Journal of Strategic Business Alliances, 2(1/2): 41–67.

Denne formidlingsartikkelen er publisert i BI Strategy Magazine 2013/14, et formidlingsmagasin fra Institutt for strategi og logistikk ved BI.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post tilforskning@bi.no.

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på