Det finnes enkle og kraftfulle teknikker som ledere kan bruke for å påvirke andre. Etisk refleksjon må til for å avgrense bruken.
Tiåringen ringer og spør mor om han kan bruke sparepengene sine til å kjøpe et dataspill som det er 16-årsgrense på. Det synes mor er en svært dårlig idé, så hun sier nei. Da forteller guttungen at han er hjemme hos en kamerat som har akkurat det spillet. Kan han få lov til å teste det her? Mor svarer kjapt ja.
Denne gutten følger mønsteret i den velkjente døren-i-trynet-teknikken: Hvis du ønsker å få noen til å si ja til en forespørsel, er det lurt å først spørre dem om noe svært og urimelig som de sier nei til. Da kan du følge opp med det du faktisk har vært ute etter hele tiden, en mindre og mer realistisk forespørsel. Sjansen for at de svarer ja da, er mye større enn om du går rett på sak og kommer med denne forespørselen først.
- Les også: Tenk som en tyv
Hvis gutten hadde startet med å spørre om han fikk lov til å bruke et dataspill med 16-årsgrensen, så er det trolig at moren hadde svart nei. Nå fikk han ja, fordi moren ikke ønsket å være dobbelt avvisende. Folk får dårlig samvittighet av å være negative, og er derfor mer tilbøyelige til å svare ja etter at de nettopp har sagt nei. Det blir for slemt å slenge døren i trynet ditt to ganger. En gang får holde.
I en av første studiene av døren-i-trynet-teknikken ble folk spurt om de ville sette av to timer i uken i to år til å jobbe frivillig med ungdomskriminelle (Cialdini et. al 1975). Etter at de hadde sagt nei til denne store forespørselen, fikk de spørsmål om å følge noen ungdomskriminelle på en dagstur til dyrehagen. Da svarte halvparten av dem ja. I en kontrollgruppe som kun fikk den minste forespørselen, svarte bare 17 prosent ja. Senere studier viser samme mønster.
Dette er en effektiv teknikk for å få folk til å si ja:
- Kom med en svær og urimelig forespørsel
- Den andre sier nei (døren-i-trynet).
- Kom med den mindre forespørselen.
- Den andre sier ja.
Sjansene for å få ja er altså vesentlig større med denne teknikken enn om du går rett på den mindre forespørselen.
I møte med ledere har jeg lagt frem døren-i-trynet-teknikken og diskutert etikken i bruke den. Når er det etisk greit å bruke en så kraftfull teknikk?
Vi har vært enige om at ubalanse i makt og kunnskap kan være faktorer som gjør at en ikke skal gå frem på denne måten. Den andre parten kan være underlegen, og stå uten egne mottrekk til å beskytte seg selv. I et møte mellom personer på samme faglige nivå, kan det derimot være fritt frem for å bruke alle kjente virkemidler for å få gjennomslag for sin sak. I en forhandling er det typisk at aktørene har erfaring med slike prosesser. Da kjenner de trolig også til hva som fungerer for å få folk med seg. De har ressurser til å gjennomskue teknikkene.
Konsekvensetikken sier at vi skal velge det handlingsalternativet som fører til best samlet utfall for berørte parter. Den kan godta bruk av døren-i-trynet-teknikken så lenge det ikke er til egoistiske formål som svekker fellesskapet. Dermed kan den også være åpen for å bruke den mot svake og uskolerte parter, hvis samlet utfall blir best slik.
Pliktetikken vil derimot være skeptisk til å gå frem på denne måten, siden det innebærer å føre folk bak lyset. Fra dette perspektivet er det respektløst å manipulere en annen til å si ja, basert på noe annet enn argumenter og fakta. Dette gjelder selv om det kan gi det beste resultatet for berørte parter. Målet helliger ikke middelet for denne etikken.
Jeg er med på å lære ledere om døren-i-trynet-teknikken og andre effektive verktøy for å påvirke andre. De noterer ivrig, og møter opp på neste samling med beretninger om gjennombrudd i lederskapet sitt. Nå har de klart å få med seg folk som tidligere har strittet imot endring. Med enkle grep har de fått nei-mennesker til å bli medgjørlige og svare ja. På dette tidspunktet er det avgjørende med etisk refleksjon rundt når det er forsvarlig å bruke teknikkene. Den som opplever at det er mulig å få med seg folk på nærmest hva som helst, sitter med en makt som trenger å tøyles gjennom samvittighetsfull tenkning.
Referanse
Innlegget ble først publisert på dn.no 16.02.20.
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.