Advantage

Et tech-eventyr fra Halden

Det er lett å starte nye bedrifter, men vanskeligere å få dem til å vokse. For Knut H. Johansen og eSmart Systems handlet litt av suksessen om å bomme før man traff blink.

Knut Johansen

Stilling: Gründer

Arbeidsgiver: eSmart Systems

Hardt arbeid over tid, et ekstremt dyktig team og troen på at skyteknologi, store datamengder og kunstig intelligens vil forandre verden.

Ved kunnskapsparken på Remmen, utenfor Halden, ligger det internasjonale hovedkvarteret til eSmart Systems. Inne utvikler selskapets ansatte innovativ smart-teknologi, primært ment for energibransjen. Programvaren deres brukes blant annet til å finne feil i kraftnettet ved hjelp av droner og avansert datanalyse. 

‒ Helt automatisk, uten menneskelig inngripen, forklarer Johansen, som etablerte selskapet for syv år siden.

I 2017, da orkanen Irma herjet i USA, bisto eSmart lokale myndigheter med å lokalisere feil i strømnettet slik at orkanrammede områder fikk strømmen betydelig raskere tilbake. I dag regnes Halden-selskapets teknologi som verdensledende, men det at den har så mange bruksområder har også medført utfordringer.  

‒ Plattformen vår kan brukes på alt fra ulike smarte byer-scenarier, til helse, transport og energi. Det ga oss mange erfaringer, men førte også til at vi ble for brede i satsningen vår og mistet fart i utviklingen og markedsarbeidet. 

Møtte gründer-guru i USA

Ambisjonen om å sikre seg flere nye markedsposisjoner gjorde at selskapet i starten fikk en bred prosjektportefølje, og derfor mindre fokus på skalerbare produkter som raskt kunne implementeres ute hos kundene. Det var ikke en optimal løsning, innrømmer eSmart-sjefen. 

‒ Det er klart dette representerte en utfordring med tanke på å skalere raskt nok.

Det var også en medvirkende faktor til at Johansen og flere kolleger dro til Boston og eliteskolen MIT i 2018, for å lære av seriegründeren Bill Aulet. Amerikaneren har en bakgrunn fra flere vellykkede oppstartsselskaper og regnes som en av verdens fremste eksperter på globalt entreprenørskap. 

– Aulets bok om Disciplined Entrepreneurship har mer eller mindre blitt en bibel for oss.

USA-turen var en del av BI-programmet 100ScaleUPs, der eSmart Systems var en av åtte deltakere. Formålet med programmet er å veilede allerede etablerte selskaper til å skalere internasjonalt. I Boston fikk eSmart råd om hvordan de burde finne sitt «beachhead market» (se faktaboks), ved å satse på færre produkter rettet mot en mer spesifikk målgruppe. 

– Det hjalp oss til å utvikle vår skaleringsstrategi, der vi blant annet har strammet inn satsningen og nå kun utvikler videre på to helt konkrete produkter for å ta markedsposisjoner de neste årene.

Millionhjelp og nye prosjekter

Det siste året har også alle piler pekt oppover for gründerne fra Østfold. I januar ble det kjent at investorer spyttet inn 150 millioner kroner i selskapet. 120 av disse kom fra Equinor og Nysnø, som Johansen omtaler som meget gode eiere å ha med på laget. 

– I tillegg til å bringe inn kapital, bidrar de også med kompetanse og nettverk som direkte hjelper oss med å utvikle eSmart videre, både forretningsmessig og med tanke på bærekraft. 

Ifølge Dagens Næringsliv verdsettes eSmart nå til mer enn 700 millioner kroner etter den siste emisjonen, noe som ifølge avisen utgjør en dobling på to år. Johansen kan uansett avsløre at eSmart potensielt står overfor et reelt internasjonalt gjennombrudd.

– I disse dager jobber vi med ti av verdens største energiselskaper om pilotprosjekter for å teste vårt produkt i deres nett. Får vi på plass langsiktige avtaler med disse aktørene, er vi i praksis markedsleder på AI innenfor energi og infrastrukturinspeksjoner. 

Han mener det er litt typisk norsk for virksomheter å lykkes på hjemmebane, men slite med å få det til i utlandet. Når vi ber Johansen dele hvorfor eSmart har lykkes med global vekst, trekker han frem tre ting:

‒ Hardt arbeid over tid, et ekstremt dyktig team og troen på at skyteknologi, store datamengder og kunstig intelligens vil forandre verden.

Bill Aulet og "Beachhead Market"

«Beachhead»-navnet stammer fra de alliertes landgang i Normandie på D-dagen i 1944, en militær operasjon som viste seg å få stor strategisk betydning for utfallet av den andre verdenskrig.  

Bill Aulet om «beachhead market»: Stedet der et selskap bestemmer å igangsette sin «invasjon av markedet», på bakgrunn av hvor man tror den viktigste målgruppen med betalingsevne befinner seg. 

I praksis: I sin bok Disciplined Entrepreneurship bruker Aulet Smart Skin Care som eksempel. Selskapet hadde utviklet en teknologi der virkestoffene i en medisin, for eksempel en salve, gradvis ble sluppet ut i huden. De jobbet først med sykehus, før de forsto at de måtte finne et marked med færre konkurrenter og mer spissede målgrupper. Svaret fant de i solkrem, en industri verdt flere titalls milliarder kroner årlig. Produktet ble først lansert for triatleter som var avhengige av solkrem som fungerte over lange perioder. Den sporty målgruppen var også gode ambassadører når selskapet skulle markedsføre produktet til andre kundesegmenter. 

Kilder: Disciplined Entrepreneurship: 24 steps to a Successful Startup, Bill Aulet, MIT Sloan Executive Education innovation@work Blog, 21. januar 2014 

100ScaleUPs

Akseleratorprogrammet 100ScaleUPs skal bidra til å samle og mobilisere arbeidet med å bygge et økosystem for å støtte skalering og internasjonalisering av norske teknologiselskaper. I løpet av 12 uker gjennomgår deltakerne 5-6 moduler som er strukturert med sikte på å tilpasse forretningsmodeller for internasjonal vekst. En av modulene gjennomføres ved MIT i Boston, og en valgfri modul gjennomføres ved Tsinghua BI center for Innovation and Entrepreneurship i Beijing.