Executive Short Programmes

Verdiskapende forhandlinger og avtale­utforming

Å starte forhandlinger forutsetter samarbeid med sikte på å kartlegge gevinster og realisere disse. Her har partene felles interesser, samtidig er det konflikt om hvordan gevinster skal fordeles mellom partene.

Hvorfor Verdiskapende forhandlinger og avtaleutforming?

I løpet av kurset får deltakerne et praktisk verktøy til bruk i dette arbeidet. I kurset gis praktisk rettledning i utforming av kontrakter, spesielt hvordan en bør gå frem for å sikre avtalepartene mot overraskelser etter avtalen er inngått. Deltakerne vil lære en konkret metode som vil bidra til at de kan forberede forhandlinger mer profesjonelt, og sikre at forhandlingsresultatene gjennomføres som avtalt. Dette innebærer en systematisk klargjøring av mål, verdsetting av ulike mulige kontrakter, samt evaluering av mulige avtaler. Deltakerne vil også få praktisk veiledning i hvordan en fremforhandlet gevinst best kan sikres i en rettslig, bindende kontrakt.

Læringsutbytte

Deltakerne vil lære et konkret metode som vil bidra til at de kan forberede forhandlinger mer profesjonelt, og sikre at forhandlingsresultatene gjennomføres som avtalt. Dette innebærer en systematisk klargjøring av mål, verdsetting av ulike mulige kontrakter, samt evaluering av mulige avtaler. Deltakerne vil også få praktisk veiledning i hvordan en fremforhandlet gevinst best kan sikres i en rettslig, bindende kontrakt.

Vi benytter en kombinasjon av forelesninger, caseøvelser og laboratorieeksperimenter. Gjennom forelesninger og case arbeid læres Harvard-metoden inn. Kurset har et begrenset antall deltakere, som gir mulighet for god dialog med deltakerne. I case-øvelsene organiserer vi deltakerne i forhandlingsteam. Disse presenteres «sin side av saken», og får som oppdrag å benytte metoden med sikte på å fremforhandle et best mulig resultat for sin oppdragsgiver. Casene gjennomgås i plenumsdiskusjoner med deltakerne. I laboratorieøvelsene illustrerer vi hvordan kognitive og emosjonelle faktorer kan lede til uventede og uønskede utfall i konkrete forhandlingssituasjoner.


Fokusområder

  • Forberedelse av forhandlinger ved «Harvard-metoden»
  • Analyse av hvilke avtaler som gir partene størst gevinst
  • Sikring av forhandlingsutfallet gjennom kontraktsutforming


Hvem passer kurset for?

Kurset er relevant for ledere i privat og offentlig sektor, personer som arbeider i frivillige sektor og arbeidslivets organisasjoner, og andre som har ansvar for forhandlinger. 

Forelesere


Leif Helland
er professor ved institutt for samfunnsøkonomi og leder for Senter for eksperimentelle studier (CESAR) på BI. Han har også bakgrunn som forsker hos Cicero og i finansavdelingen i Finansdepartementet. Leif har i mange år forsket på temaer som spillteori, forhandlinger og eksperimentell økonomi.

Arne Didrik Kjørnæs er parter ved Wikborg Reins Oslo-kontor, der han er tilknyttet firmaets fagområde selskapsrett. Han har i en årrekke jobbet med norske og utenlandske finansselskaper med børsintroduksjoner, emisjoner, fusjoner, oppkjøp og salg. Arne har også tidligere bistått Justisdepartementet og Finansdepartementet i forbindelse med henholdsvis nye aksjelover og endringer av innsidereglene.

Rune Sørensen er professor ved institutt for samfunnsøkonomi. Han har blant annet forsket på offentlig styring, politikk og helse- og utdanningsøkonomi. Rune er også styreleder for Økonomi og Indenrigsministeriets benchmarkingsenhet i Danmark.

Kontakt oss

Har du spørsmål til dette kurset? Eller er du usikker på hvilke kurs eller studier som passer for deg? Ta kontakt, så hjelper vi deg!

Vi gleder oss til å høre fra deg!

Praktisk informasjon

Gjennomføring

Undervisningen er fra kl. 09.00 - 16.00 hver dag. I etterkant av undervisningen dag 1 har vi en sosial nettverksmiddag som varer til ca. kl. 18.00 (denne er inkludert i kursavgiften).

Administrativt ansvarlige

 

Meld din interesse for dette kurset