B2B markedsføring og salg

Introduksjon

B2B er en mye brukt internasjonal forkortelse for Business to Business. Kurset omhandler salg og markedsføring når andre bedrifter og organisasjoner er kunder. Bedriftsmarkedet ansees for å være større enn forbrukermarkedet internasjonalt, og norsk næringsliv har andre bedrifter og organisasjoner som kunder i spesielt stor grad. Markedsføring og salg til bedrifter er ofte mer komplisert enn til forbrukere og stiller spesielle krav til utøvelsen. Personlig salg og relasjonsutvikling regnes for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Kursets innhold

• Hvordan markedsføring på bedriftsmarkedet adskiller seg fra markedsføring på forbrukermarkedet
• Betydningen av interaksjon og samarbeid
• Organisasjoners kjøpsadferd
• Forstå relasjoner: Analyse, etablering og utvikling av kunde-leverandør relasjoner
• Segmentering på bedriftsmarkedet
• Produktstrategi, markedsføring av råvarer og av profesjonelle tjenester
• Prisstrategi og verdibasert prissetting
• Salg med introduksjon til CRM-systemer
• Salgsprosessen og salgsstøttesystemet
• Finn – vinne – og binde kunde
• Direkte markedsføring i B2B-markedet
• Implementering av CRM (Customer Relationship Management)– systemer
• Salgsledelse med CRM-systemet