Utdrag fra kursbeskrivelse

Salgsstrategier med digitale perspektiver

Introduksjon

Salg handler grunnleggende om å skape verdier for virksomheter og kunder. Fra å spørre om hvordan vi skal selge, dreier spørsmålet nå seg oftere om hvordan virksomheten kan tjene sine penger. Aktivitetene eller prosessene som fører til inntekter har endret seg dramatisk som følge av konkurransen og digitale muligheter. Salg er i større grad en konsekvens av veloverveide strategier som må sees i sammenheng med en kundetilpasset forretningsmodell. Verbet «å selge» gir ingen mening om forretningsmodellen ikke støtter salget. Moderne selgere er gjerne forretningskonsulenter med strategi og ledelse som spesialitet. Den digitale «verden» krever også spesialkompetanse som forretningskonsulentene må ta hensyn til. Den tradisjonelle selger blir dermed en av mange promotører som jobber med kanalvalg og markedsmiks, og kunnskap om hvordan man kommuniserer med kundene både analogt og digitalt er derfor en utfordrende og sentral suksessfaktor. I tillegg må dagens selgere skape inntekter gjennom å finne og utnytte strategisk informasjon av verdi for virksomheten. Hvordan kan virksomheten tilpasse salgs- og forhandlingsstrategier til den enkelte kunde? Hvordan kan man planlegge salgsinnsatsen og lede teknologer og forretningskonsulenter for å oppnå konkurransefortrinn og vinne kontrakten?

Dette kurset passer for deg som har erfaring som selger i både b2b/b2c, men som ønsker nye utfordringer. Målet er at du etter endt kurs skal være i stand til å utvikle en salgsstrategi og en forhandlingsstrategi som reflekterer den overordnete forretningsstrategien. I tillegg skal du kunne organisere, lede, budsjettere og evaluere et salgsapparat. Kurset reflekterer virksomheters digitale virkelighet, og tar utgangspunkt i kundenes digitale beslutningsreiser samt viser til digitale verktøy for kundeoppfølging i utviklingen av salgsstrategien.

Kursets innhold

Samling 1: Salgsstrategi og digitalisering

Dag 1.

  • Digitalisering og salg – overordnet perspektiv og en introduksjon
  • Hva er strategi og salgsstrategi?
  • Forretningsmodellen som premissgiver for suksess
  • Salgsprosess og kundereiser – offline og online
  • Ulike komponenter i en salgsstrategi

Dag 2.

  • Fra salgsstrategi til salgsaktiviteter
  • Kunderelasjoner
  • Digital CRM strategi og praktisk bruk av verktøy
  • Diverse temaer knyttet til kundeoppfølging: Artificial Intelligence (AI), algoritmer, apps og automatisering

 

 

 

Samling 2: Forretningskommunikasjon og salgsforhandlinger

Dag 1.

  • Digital og analog forretningskommunikasjon
  • Innsiktsbasert kommunikasjon
  • Spørremetoder og verktøykassa til den moderne selger
  • Sosiale medier og innholdsmarkedsføring

Dag 2.

  • Forhandlinger: ulike former for forhandlinger, forberedelser, prosedyrer og teknikker
  • Forhandlingstrening med cases

 

Samling 3: Salgsledelse

Dag 1.

  • Innføring i salgsledelse
  • Motivasjon og ledelse av selgere
  • Salgsorganisering
  • Rekruttering og ansettelse av selgere
  • Salgstrening og opplæring

Dag 2.

  • Lønn, kompensasjon og insentiver
  • Salgsplanlegging og salgskvoter
  • Salgsvolum og lønnsomhet
  • Evaluering av salgsprestasjoner
  • Etikk for salgsledere 
  • Oppsummering av kurset

Forbehold

Dette er et utdrag fra den komplette kursbeskrivelsen for kurset. Dersom du er aktiv student på BI, kan du finne de komplette kursbeskrivelsene med informasjon om bl.a. læringsmål, læreprosess, pensum og eksamen på portal.bi.no. Vi tar forbehold om endringer i denne beskrivelsen.