Kurs bachelornivå

Bedrifts­markedsføring, salg og forhandlinger

Dette kurset lærer deg å etablere en kritisk og konstruktiv holdning til salg og markedsføring på bedriftsmarkedet.

Hvorfor bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger?

De aller fleste bedrifter er involvert i en eller annen form for samhandling eller samarbeid med andre bedrifter, og de aller fleste bedrifter er involvert i større nettverk av andre bedrifter, kunder, leverandører, ansatte og andre interessenter. I følge estimater skjer mer enn halvparten av alle transaksjoner i utviklede økonomier mellom bedrifter. Innkjøp av produkter og tjenester står typisk for rundt 50 % av en bedrifts kostnader. Mer enn 90 % av all e-handel er mellom bedrifter.

Bedriftsmarkedsføring skiller seg fra konsumentmarkedsføring på flere måter, blant annet at mange beslutninger er mer strategiske, at kulturen er mer teknisk orientert, at verdier ofte skapes i tett samarbeid med kundene, at transaksjonene kan være store og kompliserte, og at kunderelasjoner gjerne er langvarige og styrt gjennom formelle kontrakter. I tillegg regnes personlig salg, relasjonsutvikling og forhandlinger for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I dette kurset integreres derfor temaene bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger slik at de kan sees i sammenheng med hverandre. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Emneoversikt

  • Hva er bedriftsmarkedsføring?
  • Verdi, verdiskaping og verdikapring i B2B markedsføring, salg og forhandlinger
  • Hvordan oppnå verdiskaping gjennom B2B markedsføring?
  • Verdikapring og styringsproblemer i B2B relasjoner
  • B2B markedsføringsstrategi

Praktisk informasjon

Hvordan gjennomføres kurs til våren?

Gjennomføringen av vårens kurs og programmer tilpasses hele tiden gjeldende smittevernanbefalinger fra myndighetene. Når det er nødvendig, vil undervisningsaktiviteter gjennomføres digitalt.

Timeplan

Nettstudier: Studiestart mandag 18. januar (digitalt klasserom åpner)
Bergen: vår 2021
Stavanger: vår 2021