Når den samarbeidsvillige forhandler møter en som bare er opptatt av egen profitt, skapes de beste resultatene, viser doktorgradsstudie fra BI.

BI FORSKNING: Forhandlinger

Forhandlinger spiller en sentral rolle både privat og på jobb. De fleste ønsker å oppnå et best mulig resultat, enten det er snakk om lønnsforhandlinger, forhandlinger om kjøp og salg av varer og tjenester, forhandlinger om en forretningsavtale eller alt annet vi måtte forhandle om.

Partene kan gå inn i forhandlinger med ulike motiver. Her er to ytterligheter:

  • Individuelt motiv: Enkelte forhandlere er kun opptatt av sine egne interesser, og gjør alt for å sikre seg et best mulig resultat for seg selv. Han (eller hun) bryr seg fint lite om den andre partens interesser.
  • Samarbeidsmotiv: Andre forhandlere er opptatt av å skape et godt samarbeidsklima. Hun (eller han) evner også å se den andre partens interesser. Hun vil være opptatt å finne frem til en løsning som er god for begge parter.

Hyggelig, røft eller noe i mellom

Det kan gå hett for seg når to forhandlere som begge er opptatt av å grabbe til seg mest mulig, møtes. Forhandlingsklimaet blir både tøft og ofte aggressivt.

Det går langt roligere for seg når begge forhandlere er opptatt av å samarbeide om å finne frem til en god løsning for begge parter. Her er tonen lett og forhandlingsklimaet langt hyggeligere.

Når motpolene møtes, den ene drives av et individuelt motiv mens den andre er motivert til samarbeid, får vi et forhandlingsklima som ligger et sted mellom det aggressive og det hyggelige.

Blir resultatene av forhandlingene påvirket av motivene til forhandlerne? Hvilke(n) kombinasjoner av forhandlere gir de beste resultatene?

Forhandlinger i laboratoriet

Markedsforsker Sinem Acar-Burkay har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI har blant annet gjennomført et felteksperiment for å finne ut om hvilke kombinasjoner av forhandlingsmotiver som gir deg beste resultatene, målt både i økonomiske resultater (profitt) og relasjonell kapital.

Acar-Burkay rekrutterte 216 studenter, like mange kvinner som menn, fra mer enn 50 ulike nasjonaliteter til å gjennomføre 108 forhandlinger. Deltakerne får beskjed om at jo bedre resultat de oppnår, jo flere lodd får de til en trekning av et lesebrett.

Til hver forhandlingssituasjon rekrutteres det en kjøper og en selger, som tilfeldig blir instruert til enten å gå for et best mulig resultat for seg selv eller til også å få til et godt samarbeid med den andre forhandlingsparten. Deltakerne blir fordelt på de tre kombinasjonene: 1) Begge er kun opptatt av egen vinning, 2) begge er motivert til samarbeid og 3) Forhandlere med ulikt motiv møtes.

Alle forhandlingssituasjonene blir tatt opp på lydbånd, skrives ut og kodes til analyse av hvordan forhandlingene ble gjennomført og forhandlingsresultatet.

Sju måneder senere blir deltakerne spurt om de kan tenke seg å forhandle igjen med samme forhandlingsmotpart.

Best i forhandlinger

Studien viser at motpolene, den tøffe, individuelle forhandler møter den myke, samarbeidsvillige forhandler, engasjerer seg mer i problemløsing enn like forhandlere, enten de er individuelt motivert eller samarbeidsorientert.

Gjennom problemløsing oppdager motpolene løsninger som gir de beste økonomiske resultatene. I tillegg bygger de en god relasjonell kapital, som betyr at de har lyst til å forhandle med samme person igjen.

To forhandlere som begge er motivert til samarbeid, bygger også relasjonell kapital, men finner ikke frem til de løsningene som gir størst fortjeneste. De er mer opptatt av å samarbeide enn å finne de best mulige løsningene. De beste løsningene ligger ikke opp i dagen.

Ikke uventet er det lite relasjonell kapital å hente når to individuelt orienterte forhandlere møtes. Mer overraskende er det kanskje at de heller ikke gjør det særlig bra økonomisk.

– Det snakkes pent om at det er viktig å skape et godt forhandlingsklima i forhandlinger. Hvis begge parter er opptatt av det, vil de ikke finne de beste løsningene, fremholder BI-forskeren.

Sju måneder senere husker deltakerne fortsatt hvilken relasjon de hadde til den andre parten, men husker ikke lenger det økonomiske utbyttet. Studien indikerer at den relasjonelle kapitalen er av en mer varig karakter enn minnet om det økonomiske utfallet.

Tre råd til ledere

Sinem Acar-Burkay har med utgangspunkt i denne studien utviklet tre praktiske råd til ledere:

  • 1. Se ikke bare på de økonomiske resultatene av forhandlinger. Se også på relasjonene som utvikles. God relasjonell kapital kan gi fremtidige inntekter.
  • 2. Klarer du å lese/forutsi motivene til den andre forhandlingsparten, vil det lønne seg å sette inn en motpol. Bruk en individuelt motivert forhandler til å møte en samarbeidsmotivert forhandler og vice versa.
  • 3. Hvis du ikke kjenner motpartens motiv, vil det beste være å sette inn en forhandler som er opptatt av å få til et godt samarbeid. Når to individuelt motiverte forhandlere møtes, lider både økonomisk resultat og muligheten til å bygge langsiktige relasjoner.

Minifakta:

  • Sinem Acar-Burkay disputerte 19.juni 2014 for doktorgraden ved Handelshøyskolen BI med avhandlingen "Essays on relational outcomes in mixed-motive situations".
  • Acar-Burkay har gjennomført sitt doktorgradsarbeid innenfor PhD-spesialiseringen “Marketing”.
  • Professor Richard Bagozzi ved University of Michigan er førsteopponent. Professor Bianca Beersma ved VU University Amsterdam er andreopponent. Førsteamanuensis Even Johan Lanseng ved Handelshøyskolen BI leder bedømmelseskomiteen.
  • Professor Luk Warlop ved Handelshøyskolen BI har vært hovedveileder, og professor Vidar Schei ved Norges Handelshøyskole (NHH) har vært bi-veileder.

Referanse:

Sinem Acar-Burkay: Essays on relational outcomes in mixed-motive situations. Series of Dissertation 7/2014, BI Norwegian Business School.

Denne formidlingsartikkelen er publisert i nettavisen forskning.no 30. september 2014.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no Du kan også bruke kommentarfeltet nedenfor.

Tekst: Audun Farbrot, fagsjef forskningskommunikasjon ved Handelshøyskolen BI.

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på