Noen har stort behov for å komme raskt til en beslutning. De vil ha høy tillit til folk de oppfatter som nære og lav tillit til andre. Det kan gi dårligere beslutninger.

BI FORSKNING: Forhandlinger

Noen mennesker har større behov enn andre for å skjære gjennom og fatte en beslutning. Andre opplever ikke like sterkt behov for å bli raskt ferdig med saken.

Forskjellen er knyttet til våre personlighetstrekk. Men det er også mulig å fremkalle behovet for å ta en rask beslutning gjennom for eksempel tidspress.

– Når du trenger å ta raske beslutninger, kan det være bra å være opptatt av komme i mål. Men behovet for å skjære raskt gjennom (high need for closure), kan også lede til beslutninger fattet på grunnlag av dårlige vurderinger, advarer Sinem Acar-Burkay ved Handelshøyskolen BI.

Acar-Burkay har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI blant annet gjennomført en serie med eksperimenter for å se hvilke utslag ulike behov for å skjære gjennom får i forhandlingssituasjoner. Hun ser også på hvordan opplevd nærhet eller avstand til forhandlingsparten slår ut.

Sterke utslag på tillit

Forskeren rekrutterte til sammen 1245 deltakere til å være med på fem ulike eksperimenter som omfatter kartlegging av behovet for å skjære gjennom, forhandlinger mellom kjøper og selger og investeringsbeslutninger som krever at du har tillit til investeringsrådgiveren.

Studien viser at forhandlere som har et sterkt behov for å skjære gjennom og komme til en løsning, enten stoler veldig mye på motparten eller ikke i det hele tatt.  Her finnes det ikke noen mellomting, vurderingen hos disse forhandlerne er sterkt polariserte.

Forhandlere som ikke har like sterkt behov for å konkludere, viser derimot en moderat grad av tillit til motparten.

– De tar seg nødvendige tid til å analysere situasjonen, og vurderer grundigere i hvilken grad de kan stole på motparten, fremholder, Sinem Acar-Burkay.

Følelse av nærhet

BI-forskeren viser også at opplevelse av nærhet og avstand til forhandlingsmotparten, påvirker hvor mye du kan stole på den andre parten.

Det er ikke så mye som skal til for å oppleve en følelse av nærhet, - komme fra samme by, ha bursdag på samme dato, ha likt fornavn, ha felles initialer og dele  interesser for å ta noen eksempler.

Forhandlere som har sterkt behov for å skjære gjennom, er tilbøyelig til å stole mye på en motpart hun (eller han) har noe til felles med. De vil ha liten tillit til folk de ikke kjenner eller oppfatter at de har noe til felles med.

Forhandlere som ikke har like sterkt behov for å skjære gjennom, vil i mindre grad la seg blende av opplevde fellestrekk.

Ny informasjon om motparten

Hva skjer om forhandlerne får ny informasjon som forteller hvordan motparten egentlig er? I hvilken grad vil det endre på tilliten du har til andre?

Forhandlere som viser moderat grad av tillit til motparten (de som ikke har så strekt behov for å skjære gjennom) er mottakelig for ny informasjon. De vil i større grad justere sine oppfatninger i tråd med denne tilbakemeldingen.

Forhandlere som i utgangspunktet enten stoler veldig mye på eller veldig lite på motparten, er i mindre grad mottakelig for ny informasjon om motparten. Det betyr at hun (eller han) fortsatt har høy (eller lav) grad av tillit til motparten selv om det skulle være grunn til noe annet.

– Studien viser at det er vanskelig å endre på personer som har polarisert tillit til andre, fremholder Sinem Acar-Burkay.

Kan manipuleres

Ifølge  Sinem Acar-Burkay er det ikke vanskelig å manipulere både behovet for å ta en rask beslutning og opplevelsen av nærhet til selgeren (om du er kjøper). Behovet for å komme til raske beslutninger kan fremkalles gjennom tidspress (som vi f. eks. kjenner fra kjøp og salg av boliger) og støy og stress i forhandlingssituasjonen.

En selger som har “google’t” den potensielle kjøper, vil kunne finne frem til informasjon som kan brukes til å skape en opplevelse av nærhet.

– Du vil da risikere å gi høy (eller lav) grad av tillit til motparten som det ikke nødvendigvis er grunnlag for, advarer hun. Dette er dessuten vurderinger som vanskelig lar seg endre.

Med mindre tidspress og støy i omgivelsene, vil vi være tilbøyelig til å utvise en moderat grad av tillit mot forhandlingsparten, og vil kunne endre våre oppfatninger basert på erfaring og ny informasjon.

Minifakta:

  • Sinem Acar-Burkay disputerte 19.juni 2014 for doktorgraden ved Handelshøyskolen BI med avhandlingen "Essays on relational outcomes in mixed-motive situations".
  • Acar-Burkay har gjennomført sitt doktorgradsarbeid innenfor PhD-spesialiseringen “Marketing”.
  • Professor Richard Bagozzi ved University of Michigan er førsteopponent. Professor Bianca Beersma ved VU University Amsterdam er andreopponent. Førsteamanuensis Even Johan Lanseng ved Handelshøyskolen BI leder bedømmelseskomiteen.
  • Professor Luk Warlop ved Handelshøyskolen BI har vært hovedveileder, og professor Vidar Schei ved Norges Handelshøyskole (NHH) har vært bi-veileder.

Referanse:

Sinem Acar-Burkay: Essays on relational outcomes in mixed-motive situations. Series of Dissertation 7/2014, BI Norwegian Business School.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no Du kan også bruke kommentarfeltet nedenfor.

Tekst: Audun Farbrot, fagsjef forskningskommunikasjon ved Handelshøyskolen BI.

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på