Alle kan bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes, ligger i å forberede seg, fastslår Professor Leif Helland ved BI. Han gir fem tips om hvordan.

LEDERENS VERKTØYKASSE: Forhandlinger

Forhandlinger foregår overalt i arbeidslivet, og berører ofte mange personer og store verdier. Dårlige forhandlinger kan bli kostbart for både deg, arbeidsgiver og motparten. En erfaren forhandler kan spare begge parter for store kostnader ved å forhandle effektivt og unngå unødvendig langvarige diskusjoner.

Der den erfarne også kan ta med seg store gevinster hjem, risikerer mer uerfarne forhandlere å komme ut av forhandlingsrommet med mye frustrasjon og lite gunstige resultater. Tankemessige og følelsesmessige faktorer spiller også inn og kan i enkelte tilfeller medføre uønskede utfall i ulike forhandlingssituasjoner.

Noen tror kanskje også at de har kommet i mål når partene har kommet til enighet om noe, uten å innse viktigheten av at gevinsten blir sikret på en profesjonell måte, slik at forhandlingsresultatene blir gjennomført som avtalt.

Nøkkelen til å lykkes

– Alle kan i utgangspunktet bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes ligger i forberedelsene, fremholder professor Leif Helland ved Institutt for samfunnsøkonomi ved Handelshøyskolen BI.

Helland leder Senter for eksperimentelle studier (CESAR) ved BI. Han har i en årrekke forsket på spillteori, eksperimentell økonomi og forhandlinger. Helland har også bakgrunn som forsker hos Cicero og fra Finansavdelingen i Finansdepartementet.

- Går du inn i forhandlinger uten å være godt forberedt, risikerer du at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen ikke identifiseres og at resultatet blir dårligere enn det kunne ha blitt, sier Helland.

Fem råd for å lykkes i forhandlinger

Helland har med utgangspunkt i sin forskning og erfaring formulert fem praktiske råd for å øke sannsynligheten for å lykkes med forhandlinger:

  1. Avklar innholdet i forhandlingene. For at forhandlinger skal fungere tilfredsstillende, er det først og fremst viktig å bli enige om nøyaktig hva som skal og ikke skal forhandles om. Dette er noe som partene burde klargjøre både individuelt og med hverandre i forkant, slik at man unngår misforståelser.
  2. Prioriter riktig. Forbered deg grundig ved å arbeide med å verdsette de mulighetene som forhandlingene innebærer. Hvilke gevinster er viktigst for deg? Hvilke saker kan «ofres» til fordel for andre? Hvor vil du sette inn støtet – og hvor kan du være fleksibel?
  3. Søk etter fellesinteresser. Det er større sannsynlighet for gode forhandlinger og fornøyde parter hvis man underveis har jobbet med å kartlegge og finne måter å forene egne og motpartens behov. Dette gjør forhandlingene mer effektive og man får mer tid til å fokusere på de mest tidkrevende sakene på agendaen.  
  4. Ikke sats alt på ett kort. Det er alltid viktig å se saker og løsninger i sammenheng. Det lønner seg ikke å sette alt inn på gjennomslag i én enkelt sak, med mindre dette er noe man har tenkt nøye gjennom. Dette kan både føre til et dårlig forhandlingsmiljø, men også hindre deg fra å se positive kvaliteter i alternative løsninger.
  5. Jobb med tilliten. En endelig avtale krever samtykke fra begge parter. Bestreb deg derfor på å oppnå et høyt tillitsforhold i forhandlingsrelasjonen din. Åpenhet om egne behov, fleksibilitet i målsetningene dine og en vilje til å anerkjenne motpartens ønsker, skaper en bedre relasjon til de på den andre siden av bordet og øker sjansen for å lande avtaler som begge parter lever godt med.

Referanser:

Helland, Leif: Årsak og tilfeldighet. Modeller, eksperimenter og atferd i samfunnsvitenskapene. Cappelen Damm.

Denne formidlingsartikkelen er skrevet spesielt for BI Business Review.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no. Bruk gjerne kommentarfeltet nedenfor.

Tekst: Eivind Lindkvist Johansen, koordinator ved Handelshøyskolen BI..

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på