Fordypning

Salgsledelse og personlig salg

Med denne fordypningen vil du lære hvordan strålende salgsledelse og personlig salg er nøkkelen til enhver bedrifts suksess, med ustoppelige krav til å se konkurransen i øynene og forandre seg med markedet

Hvorfor salgsledelse og personlig salg?

Bedrifter mer enn noensinne fokuserer på ”topp linjen”, og hvordan omsetningen genereres. Salg og salgsledelse er realitetenes verden og i markedsorienterte bedrifter er det vesentlig hva som har blitt solgt, hva som ikke ble solgt og hva skal selges til hvem.

Ledelsen og styringen av det fremtidige salg betyr forståelse av direkte markedsføring, av outsourcing av salgsfunksjoner og en fornuftig blanding av personlig salg og markedsføring.

Emneoversikt

Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.

Personlig salg og salgsplanlegging (modul 1 - 3)
Salgsledelse (modul 4 - 6)

Modul - Salgsledelse og salgets rolle i organisasjoner og salgets prosesser

  • Introduksjon til salg i det 21. århundrede og personlig salg
  • Salgets og kjøpets prosesser
  • Salgsbesøket og salgssamtalen
  • Kommunikasjonsforståelse
  • Spørre- og salgsteknikker
  • Innvendinger
  • Avslutninsgsteknikker
  • Salgets rolle i en CRM-kontekst


2. Modul - Argumentasjon og salgets rolle i en CRM-virkelighet

  • Presentasjonsteknikk
  • Økonomisk argumentasjon
  • Forhandlingsteknikk
  • Salg til forbruker i faghandel
  • Telefonsalg
  • Horisontale strukturer i selgerstaben
  • Account management og Key Account Management
  • Informasjonens rolle i salgsledelse
  • Daglig bruk av CRM – systemet
  • Analytisk CRM
  • Løsningssalg
  • Operativt salg med CRM-systemet


3. Modul - Relasjonsbygging, kvalitetssikring, implementering av salgsplanen og den selgende organisasjon

  • Rapportering , styring og kontroll
  • Behovsforståelse og resultatopplevelse
  • Selgers prestasjon: Performance
  • Den psykologiske motivasjonsprosess
  • Motivasjonens karakteristika
  • Organisasjonens og teamets funksjon i selgermotivasjon
  • Relasjonsbygging og partnersalg
  • Kvalitetssikring og styring etter nøkkeltall
  • Account Management og Key Account Management
  • Kompetanseutvikling


4. Modul - Selger som person, selgerutvelgelse og selgertrening. Selgers ytelse: Oppførsel, rolle, oppfatningsevne og tilfredsstillelse

  • Selger som person
  • Rekruttering og utvelgelse av selgere
  • Jobbanalyse og utvelgelseskriterier
  • Utvelgelsesprosedyrer
  • Forståelse av selgers ytelse
  • Modellgjennomgang
  • Selgers rolle
  • Salgstrening: Mål, teknikker og evaluering
  • Utvikling av et treningsprogram


5. Modul - Salgsledelse i praksis

  • Salgsledelse i det daglige
  • Ansvar for salgsplanen fra planlegging til evaluering
  • Det interne og eksterne miljø, selgere og kunder
  • Salgslederfunksjonen
  • Organisering av salgsleders jobb
  • Coaching

Praktisk informasjon

Video

I videoen under forteller førstelektor Gorm Kunøe om hvordan fordypningen Salgsledelse og personlig salg lærer studentene å utarbeide effektive salgsplaner for bedrifter og den viktigte rollen selgere har i en bedrift. Tidligere student Kristian Elvestad forteller om hvordan fordypningen lærte han å gjennomføre kundemøter i hans jobb i dag.

Se en introduksjon av fordypningen

Kontakt oss

Har du spørsmål til dette kurset? Eller er du usikker på hvilke kurs eller studier som passer for deg? Ta kontakt, så hjelper vi deg!

Vi gleder oss til å høre fra deg!

Timeplan

Bergen: høst 2018
Stavanger: høst 2018
Trondheim: høst 2018

Når kan jeg søke?