Ledere kan skaffe seg gjennomslag ved å bruke enkle knep fra forskning om påvirkning, skriver Øyvind Kvalnes.

KOMMENTAR: Øyvind Kvalnes om ledelse

For en stund siden mottok jeg en mail fra to studenter som ville ha meg til å være med på et filmprosjekt. De skulle presentere noen ideer for medstudenter, og ønsket å ha meg til å spille rollen som meg selv, i en liten, dramatisk scene.

«Du er jo en av de mest sporty lærerne vi har» skrev studentene. «Og du er skolens etikkguru også» skrev de videre. Det var bare å ta til seg disse rosende ordene, og si ja til å bli med på filmen.

Jeg brukte ikke mer enn ti sekunder på den beslutningen.

Hvorfor sa jeg ja?

Senere samme dag begynte jeg å gruble over (1) hva det egentlig var jeg hadde sagt ja til å være med på og (2) hvorfor jeg så impulsivt hadde sagt ja. En studentfilm kan være useriøse saker, som kan havne på internett og bli distribuert i utallige kanaler. Kanskje jeg skulle tatt litt betenkningstid før svaret.

En liten undersøkelse var nok til å finne ut hvem disse studentene var. De fulgte kurset til kollegaen min Linda Lai, i påvirkning og innflytelse. Nå ble jeg enda mer skeptisk. Var jeg blitt lurt av noen enkle påvirkningsknep fra studentene?

Kanskje studentene sendte henvendelser om å være med på film til flere kollegaer, og ville sjekke om det gjorde noen forskjell om de la inn smiger og positiv omtale i henvendelsen?

Smiger virker

Påvirkning er en kunst, og smiger virker. Nevnte kollega Linda Lai skriver i sin nye bok Makt og påvirkningskraft at smiger kan gjøre folk mer villige enn ellers til å utføre kjedelige oppgaver.

Hennes egne eksperimenter viser blant annet at leger og sykepleiere er mer villige til å gå over til nye journalrutiner når henvendelsen ikke bare er saklig og nøktern, men inneholder noen ord om hvor anerkjente og respekterte de er, og at studenter som smigres lettere går med på å oppdatere informasjon om seg selv på skolens hjemmesider.

Denne kunnskapen fra kollega Lai sitt kurs var det studentene brukte mot meg. Det viste seg at henvendelsen deres ikke var en del av et eksperiment, men bare handlet om å få meg med på filmen. De lyktes med det, og jeg ble tankefull.

Folk går på limpinnen

En av nestorene innen påvirkningsfaget er Robert B. Cialdini.

I boken sin Influence:  Science and Practice beskriver han motivasjonen for å gå inn i dette fagfeltet. Han beskriver seg selv som en person som altfor ofte helt impulsivt har sagt ja, når han egentlig burde ha sagt nei.

Selgere er ekstra gode til dette, så professor Cialdini meldte seg på salgskurs og satt på bakerste benk med blyant og notatblokk. Det han fant ut var at det finnes noen veldig effektive måter å få gjennomslag for sine ideer på. Folk går på limpinnen, igjen og igjen, hvis du gir dem et smil, noen vennlige ord, og får dem til å føle at de skylder deg noe.

Ledere kan ha stor nytte av å kjenne til prinsippene for påvirkning, både for å utøve makt selv, og for å gjennomskue andres forsøk på å gjøre det.

Påvirkning - kunst og krig

Kunnskap om hva som kan få andre til å si ja når de ellers vil være tilbøyelige til å si nei, kan legge grunnlag for en lang og fruktbar lederkarriere.

Så er det noe foruroligende over systematisk kunnskap om påvirkning. Den kan havne i feil hender, og brukes på måter som er destruktive både for individer, grupper og organisasjoner.

Mitt eget spontane ja til å være med på film er et uskyldig eksempel på at smiger virker. I andre tilfeller kan det være viktigere ting som står på spill.

Den som er god i påvirkningskunst kan kjapt snu en diskusjon til sin fordel, selv om motparten sitter med de beste argumentene.

Knepene for påvirkning kan også brukes effektivt av folk som driver med bullshit. For dem er skillene mellom sant og usant, riktig og galt, godt og dårlig uvesentlig. De gir blaffen i hva som faktisk er tilfelle, så lenge de får gjennomslag.

Den beste måten å demme opp for slike, er trolig å lære seg knepene selv. Det nytter ikke å stole ene og alene på kraften i det beste argumentet. Vi må ut på arenaen og sloss for egne meninger, med de påvirkningsvåpnene som finnes. Når det gjelder påvirkning, så kan det hende at krig er en bedre metafor enn kunst.

Referanse:

Artikkelen er publiser som kommentarartikkel om ledelse i Dagens Næringsliv 15. september 2014.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no Du kan også bruke kommentarfeltet nedenfor.

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på