Åpne forhandlinger er til større glede for medier og forståsegpåere enn for involverte parter, skriver Tom Colbjørnsen.

KRONIKK: Tom Colbjørnsen om forhandlinger

Pilotstreiken i Norwegian har vært preget av en uvanlig stor åpenhet når det gjelder partenes posisjoner og motiver. Åpenheten har utdypet og befestet motsetningene, uten at det så ut til å bringe partene nærmere hverandre.

Streiken varte i 11 døgn. Før konflikten brøt ut hadde partene forhandlet i to måneder. Konflikten bunnet åpenbart i interessemotsetninger som stikker dypt. Uenigheten kan ikke bare forklares med måten forhandlingsprosessen er blitt gjennomført på. Likevel vil jeg påstå at den store åpenheten rundt konflikten gjorde det ekstra vanskelig å bli enige.

Åpenhet forsterker motsetninger

Forhandlinger har størst sjanse for å lykkes i lukkede rom. Åpenhet kan forsterke motsetningene, og bidra til å forlenge uenigheten. Selskapenes verdier blir sløst bort.

For utenforstående kan det være interessant og spennende å følge konflikter tett. Dette kan imidlertid ikke rettferdiggjøre at verdier settes over styr. Mulighetene til å lære av konflikter er dessuten best i etterkant, når situasjonen er roet ned.

Det kan tenkes at forhandlere forholder seg til offentlig posisjonering og ordkrig som et spill. Straks de er tilbake i forhandlingsrommet legger de retorikken til side, og går over i «løsningsmodus». Mye tyder imidlertid på at dette er en for enkel betraktning. Åpne forhandlinger trigger mekanismer som forlenger veien frem til enighet.

Det kan være vanskelig for en forhandler å jenke seg etter en felles løsning dersom vedkommende har profilert seg offentlig på tydelige krav. Alle som har sluttet å røyke, kjenner denne mekanismen: Det er vanskelig å begynne igjen hvis man har kringkastet til mange at man vil slutte. Forhandlere som får ord på seg for å være ettergivende, kan frykte å bli oppfattet som lite troverdige i senere forhandlinger.

Det gjelder derfor å være tilstrekkelig kompromissvillig til å bli oppfattet som løsningsorientert, men ikke så kompromissvillig at man blir sett på som «soft».

Misliker å tape ansikt

De aller fleste misliker å tape ansikt, og spesielt i full offentlighet. Jo flere som er kjent med kravene som er blitt fremsatt underveis i en forhandling, jo mer kan det svi å bli fremstilt som den som har måttet gi etter.

Frykt for å komme ut som offentlig taper kan redusere viljen til å fremme forslag som risikerer å bli avvist. Viljen til å tenke høyt i løsningsorienterte og kreative prosesser blir mindre når mange hører på.

Konflikter om konkrete krav blir i offentligheten lett til en diskusjon om prinsipper. Under Norwegian-streiken ble pilotenes krav om tariffavtale med moderselskap gjort til et spørsmål om retten til å inngå tariffavtale overhodet. Partenes fremgangsmåter ble knyttet til mulighetene for å videreføre partssamarbeidet og den norske arbeidslivsmodellen. Det kan være vanskelig å kompromisse på et krav dersom dette fører til offentlige anklager om å bryte med viktige prinsipper.

Vanskelig å kjøpslå med prinsipper

Det er med andre ord vanskeligere å kjøpslå med prinsipper enn med konkrete krav. De færreste forhandlere opptrer som Groucho Marx: «Dette er mine prinsipper. Hvis dere ikke liker dem, har jeg andre».

Mediene kan bidra til å polarisere konflikten. Partenes syn settes ofte på spissen. Partenes spissformuleringer og karakteristikker av hverandre er godt stoff, og åpne forhandlinger gir mediene mer stoff å velge fra. Digitalisering fører til at upresise uttalelser og misforståelser partene imellom spres raskt.

Sosiale medier gjør det mulig å mobilisere egne støttespillere og motpartens motstandere. Dermed øker presset på partene. Diskusjonsprogrammer for åpent kamera egner seg best til å befeste inntatte posisjoner, enn til å utvikle potensielle løsninger.

Mediene bruker i økende grad eksperter til å sjekke «sannhetsgehalten» i partenes posisjoner og handlinger. Ekspertene er imidlertid ofte uenige, og mange uttaler seg på måter som kan tas til inntekt for en av partene. Slik bidrar også mange eksperter til å befeste konflikten.

Osloavtalen mellom Israel og PLO fra 1993 står ikke høyt i kurs i dag. Utviklingen de siste 22 år har ikke gått dens vei. Vurdert ut fra datidens forhold var imidlertid avtalen et spektakulært gjennombrudd. Israel og PLO godkjente hverandre som forhandlingspartnere. Man lykkes i Oslo med det man ikke fikk til i forhandlinger i Madrid og Washington.

Hva var forskjellen?

Osloavtalen ble forhandlet frem i hemmelighet.

Referanse:

Artikkelen er publisert som kronikk i Dagens Næringsliv 12. mars 2015.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no Du kan også bruke kommentarfeltet nedenfor.

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på