Åpne forhandlinger er til større glede for medier og forståsegpåere enn for involverte parter, skriver Tom Colbjørnsen.

KRONIKK: Tom Colbjørnsen om forhandlinger

Pilotstreiken i Norwegian har vært preget av en uvanlig stor åpenhet når det gjelder partenes posisjoner og motiver. Åpenheten har utdypet og befestet motsetningene, uten at det så ut til å bringe partene nærmere hverandre.

Streiken varte i 11 døgn. Før konflikten brøt ut hadde partene forhandlet i to måneder. Konflikten bunnet åpenbart i interessemotsetninger som stikker dypt. Uenigheten kan ikke bare forklares med måten forhandlingsprosessen er blitt gjennomført på. Likevel vil jeg påstå at den store åpenheten rundt konflikten gjorde det ekstra vanskelig å bli enige.

Åpenhet forsterker motsetninger

Forhandlinger har størst sjanse for å lykkes i lukkede rom. Åpenhet kan forsterke motsetningene, og bidra til å forlenge uenigheten. Selskapenes verdier blir sløst bort.

For utenforstående kan det være interessant og spennende å følge konflikter tett. Dette kan imidlertid ikke rettferdiggjøre at verdier settes over styr. Mulighetene til å lære av konflikter er dessuten best i etterkant, når situasjonen er roet ned.

Det kan tenkes at forhandlere forholder seg til offentlig posisjonering og ordkrig som et spill. Straks de er tilbake i forhandlingsrommet legger de retorikken til side, og går over i «løsningsmodus». Mye tyder imidlertid på at dette er en for enkel betraktning. Åpne forhandlinger trigger mekanismer som forlenger veien frem til enighet.

Det kan være vanskelig for en forhandler å jenke seg etter en felles løsning dersom vedkommende har profilert seg offentlig på tydelige krav. Alle som har sluttet å røyke, kjenner denne mekanismen: Det er vanskelig å begynne igjen hvis man har kringkastet til mange at man vil slutte. Forhandlere som får ord på seg for å være ettergivende, kan frykte å bli oppfattet som lite troverdige i senere forhandlinger.

Det gjelder derfor å være tilstrekkelig kompromissvillig til å bli oppfattet som løsningsorientert, men ikke så kompromissvillig at man blir sett på som «soft».

Misliker å tape ansikt

De aller fleste misliker å tape ansikt, og spesielt i full offentlighet. Jo flere som er kjent med kravene som er blitt fremsatt underveis i en forhandling, jo mer kan det svi å bli fremstilt som den som har måttet gi etter.

Frykt for å komme ut som offentlig taper kan redusere viljen til å fremme forslag som risikerer å bli avvist. Viljen til å tenke høyt i løsningsorienterte og kreative prosesser blir mindre når mange hører på.

Konflikter om konkrete krav blir i offentligheten lett til en diskusjon om prinsipper. Under Norwegian-streiken ble pilotenes krav om tariffavtale med moderselskap gjort til et spørsmål om retten til å inngå tariffavtale overhodet. Partenes fremgangsmåter ble knyttet til mulighetene for å videreføre partssamarbeidet og den norske arbeidslivsmodellen. Det kan være vanskelig å kompromisse på et krav dersom dette fører til offentlige anklager om å bryte med viktige prinsipper.

Vanskelig å kjøpslå med prinsipper

Det er med andre ord vanskeligere å kjøpslå med prinsipper enn med konkrete krav. De færreste forhandlere opptrer som Groucho Marx: «Dette er mine prinsipper. Hvis dere ikke liker dem, har jeg andre».

Mediene kan bidra til å polarisere konflikten. Partenes syn settes ofte på spissen. Partenes spissformuleringer og karakteristikker av hverandre er godt stoff, og åpne forhandlinger gir mediene mer stoff å velge fra. Digitalisering fører til at upresise uttalelser og misforståelser partene imellom spres raskt.

Sosiale medier gjør det mulig å mobilisere egne støttespillere og motpartens motstandere. Dermed øker presset på partene. Diskusjonsprogrammer for åpent kamera egner seg best til å befeste inntatte posisjoner, enn til å utvikle potensielle løsninger.

Mediene bruker i økende grad eksperter til å sjekke «sannhetsgehalten» i partenes posisjoner og handlinger. Ekspertene er imidlertid ofte uenige, og mange uttaler seg på måter som kan tas til inntekt for en av partene. Slik bidrar også mange eksperter til å befeste konflikten.

Osloavtalen mellom Israel og PLO fra 1993 står ikke høyt i kurs i dag. Utviklingen de siste 22 år har ikke gått dens vei. Vurdert ut fra datidens forhold var imidlertid avtalen et spektakulært gjennombrudd. Israel og PLO godkjente hverandre som forhandlingspartnere. Man lykkes i Oslo med det man ikke fikk til i forhandlinger i Madrid og Washington.

Hva var forskjellen?

Osloavtalen ble forhandlet frem i hemmelighet.

Referanse:

Artikkelen er publisert som kronikk i Dagens Næringsliv 12. mars 2015.

Si din mening:

Send gjerne dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til forskning@bi.no Du kan også bruke kommentarfeltet nedenfor.

Spørsmål til artikkelen? Andre ting? Kontakt BI Business Review

Kommentarer

Du kan også se alle nyheter her.
BI Business Review

Nyhetsbrev

Meld deg på for oppdaterte nyheter fra BI Business Review!

Meld på