Kenneth Henning Wathne

Journal of Marketing Research 55(5) p. 704-721 Doi: https://doi.org/10.1177/0022243718801325

The article studies interfirm governance in the context of supplier–reseller relationships. Using a longitudinal study, the authors examine the roles of supplier selection efforts and mutual specific investments with respect to (1) motivating a supplier to make incremental investments and (2) safeguarding these investments from supplier ex post transaction costs. The authors also examine the joint effects of selection efforts and mutual investments on supplier ex post transaction costs. From a practical standpoint, the findings suggest guidelines for channel strategy. Theoretically, they provide new insights into relationship dynamics, including evidence regarding the effects of a firm’s governance choices over time.

Journal of Marketing Research 54(6) p. 952-967 Doi: https://doi.org/10.1509/jmr.14.0182

Journal of Marketing Behavior 2(1) p. 69-76 Doi: https://doi.org/10.1561/107.00000028

Strategic Management Journal 35(8) p. 1164-1185 Doi: https://doi.org/10.1002/smj.2145

Journal of Marketing 75(2) p. 1-17 Doi: https://doi.org/10.1509/jm.75.2.1

Marketing letters 21(3) p. 211-222 Doi: https://doi.org/10.1007/s11002-010-9104-3

Magma forskning og viten 12(5) p. 53-57

Journal of Marketing Research XLIV p. 425-433

Journal of Marketing 70(3) p. 90-103 Doi: https://doi.org/10.1509/jmkg.70.3.090

Journal of Marketing 68(1) p. 73-89 Doi: https://doi.org/10.1509/jmkg.68.1.73.24037

Journal of Marketing Research 40(may)

Journal of Marketing 65(2) p. 54-66

Journal of Marketing 64(4) p. 36-51

2023 AMA Winter Academic Conference

52ND ANNUAL CONFERENCE OF THE EUROPEAN MARKETING ACADEMY

2023 AMA Winter Academic Conference

The European Marketing Academy Annual Conference

Handelshøyskolen BI

Denne rapporten sammenfatter store deler av forskningen på offentlige anskaffelser og relasjonskontrakter som har blitt gjort ved C3 Senter for fremtidig helse. Rapporten beskriver grunnleggende egenskaper og utfordringer ved offentlige anskaffelser og kontrakter, og hvordan innkjøpere kan analysere og beskrive anskaffelsesprosjekter og transaksjoner med leverandørene. Det utvikles et verktøy for vurdering og overvåking av transaksjonsegenskaper og transaksjonskostnader i offentlige anskaffelser, basert på at kontraktsformer bør tilpasses den enkelte transaksjon og dens egenskaper. Data fra et større datasett identifiserer store og systematiske forskjeller mellom offentlige og private anskaffelser. Offentlige kontrakter i Norge er mer detaljerte enn private kontrakter, og transaksjonene er preget av mindre investeringer, svakere relasjonskontrakter, mindre gjensidig forståelse, og svakere innovasjonsresultater enn transaksjoner mellom industribedrifter i Norge. Rapporten gir en inngående forklaring av hva relasjonskontrakter er, og hva som kjennetegner relasjonskontrakter og to viktige spørsmål som bør stilles av alle som forsøker å benytte seg av relasjonskontrakter. Er relasjonskontrakten tydelig? Er relasjonskontrakten troverdig? Tentative analyser tyder på at relasjonskontrakter mellom offentlige innkjøpere og deres leverandører blir sterkere og mer troverdige når (1) begge parter har gjort store transaksjonsspesifikke investeringer, (2) leverandørens unilaterale transaksjonsspesifikke investeringer støttes av langsiktige kontrakter, og (3) produktkompleksitet og teknologisk usikkerhet håndteres gjennom mer detaljerte formelle kontrakter som spesifiserer blant annet rolle, ansvar, forpliktelser, rettigheter, og hvordan partene skal tilpasse seg uventede situasjoner. Rapporten presenterer et verktøy for å beskrive relasjonskontrakten og den gjensidige forståelsen mellom partene. Rapporten forteller også om vår forskning på innovasjonspartnerskap, der det viktigste funnet er at innovasjonspartnerskapet som prosedyre er et viktig tilskudd til innkjøperes verktøykasse som kan bidra til læring og til mobilisering for systemiske endringer i offentlig sektor. Samtidig har innovasjonspartnerskapet begrensninger, blant annet at prosjektperiodene er svært korte, og at problemene som de forsøker å løse ofte leder fram til mer inkrementelle endringer, snarere enn radikal og disruptiv innovoasjon.

2021 ISBM Academic Conference

ESSEC MARKETING CAMP

B2B Marketing Research Online Seminar Series (BROSS)

2021 AMA Winter Academic Conference

2019 AMA Winter Academic Conference

Winter Educator’s AMA Conference

23rd Nordic Workshop on interorganizational research

SIOE 2017 (Society for institutional & organizational economics)

Nordic Workshop on Interorganizational Research

ISBM Academic Conference 2016: Advances in Business-to-Business Marketing

EMAC 2016 Annual Conference

 Knowledge & Innovation, Cooperative Strategy, and Entrepreneurship Paper Development Workshop at Strategic Management Society Annual Conference

EMAC

EMAC Doctoral Colloquium 2015, Leuven (Belgium), advanced track

SMS Annual International Conference

NFB Research School Conference 2015 in Trondheim (Norway)

The 6th Israel Strategy Conference

2013 Winter Marketing Educators’ Conference

American Marketing Association Winter Educator’s Conference

35th ISMS Marketing Science Conference 2013

Johan Arndt Konferansen

ISBM Academic Conference

INFORMS Marketing Science conference

ISBM Academic Conference