Videreutdanning 15 stp
Kunde-leverandørrelasjoner og B2B-markedsføring
Lær hvordan virksomheter skaper og kaprer verdi gjennom kunde-leverandørrelasjoner i B2B-markeder. Kurset gir deg innsikt i hvordan samarbeid, kontrakter og relasjoner påvirker salg, lønnsomhet og strategiske beslutninger.
Dette lærer du:
- Analysere og utvikle kunde-leverandørrelasjoner i B2B-markeder.
- Identifisere og håndtere samarbeidsutfordringer i relasjoner og transaksjoner.
- Forstå hvordan verdiskaping og verdikapring skjer i samarbeid mellom virksomheter.
- Ta bedre beslutninger knyttet til salg, relasjonskontrakter, produktutforming og prising.
I dette kurset får du en praksisorientert og helhetlig forståelse av hvordan kunde-leverandørrelasjoner fungerer i B2B-markeder, og hvorfor slike relasjoner ofte er avgjørende for både verdiskapning, verdiskapring, konkurransekraft og markedsstrategier. Du får også et analytisk rammeverk for å forstå hvordan strategisk samarbeid mellom organisasjoner kan struktureres og styres.
Kurset legger særlig vekt på hvordan ulike styringsmekanismer påvirker samarbeid og samhandling mellom organisasjoner, og hvordan disse påvirker hvordan virksomheter utvikler og leverer til kundene sine. Du lærer når ulike løsninger og mekanismer kan bidra til å støtte effektive og strategiske samarbeid over tid.
Videre gir kurset forståelse om hvordan valg knyttet til produktutforming, prising og markedsposisjonering henger sammen med hvordan samarbeid organiseres og styres, og hvordan disse beslutningene påvirker både lønnsomhet og langsiktig verdiskapning i B2B-markeder.
For deg som vil utvikle verdiskapende samarbeid
Kurset er for deg som arbeider med kunde-leverandørrelasjoner i bedriftsmarkedet, og som ønsker en dypere og mer strukturert forståelse om hvordan strategisk samarbeid mellom organisasjoner kan styres og utvikles.
Det er særlig relevant for ledere, rådgivere og erfarne fagspesialister innen B2B-markedsføring, salg, innkjøp, forretningsutvikling, strategi og leverandørstyring, i både privat og offentlig sektor.
Dette kurset passer også for deg som står ovenfor komplekse beslutninger knyttet til samarbeid, relasjonskontrakter, prising og markedsposisjonering, og som ønsker et analytisk rammeverk for å håndtere disse på en mer systematisk måte.
Opptakskrav
For å ta dette kurset må du
- ha fylt 25 år
- ha fullført en bachelorgrad
- ha fire års arbeidserfaring i full stilling (tre år dersom du har en fullført mastergrad fra før)
Ta kurset alene eller som del av en grad
Dette kurset kan inngå som en del av en Master in Management.
Hvis du vil, kan du derfor ta flere kurs senere og bygge en hel mastergrad.
Dette kurset gir 15 studiepoeng, en executive master består av 90 studiepoeng. Sammensetningen av kurs bestemmer du selv, basert på hva du vil lære og hva du skal bruke kunnskapen til.
Samlinger og kursinnhold
Kurset består av tre samlinger over ett semester, der hver samling består av to dager på campus Oslo. Undervisning foregår gjennom både fysiske og digitale læringsprosesser. Dette består av forelesninger, gjesteforelesninger, casediskusjoner og rollespill.
Vi tar forbehold om endringer i timeplanen.
Pensum blir tilgjengelig så snart man er tatt opp til kurset.
På masternivå vil engelsk litteratur og forelesninger forekomme i større eller mindre grad.
Studentene evalueres gjennom en prosjektoppgave som teller 60% av totalkarakteren og en mappeinnlevering som teller 40%. Prosjektoppgaven kan leveres individuelt eller i grupper på inntil tre personer.
Samlinger høst 2026
1. samling (22. - 23. september)
Grunnlaget for verdiskaping og samarbeid i B2B-relasjoner
I den første samlingen legger vi grunnlaget for resten av kurset. Vi utforsker prinsipper for verdiskaping i B2B-markeder, inkludert tilleggsverdi som strategisk begrep og hvordan bedrifter kan skape verdi sammen med partnere – og sikre sin andel. Du lærer om fire verdikonfigurasjoner (verdiaksess, verdikjeder, verdiverksteder og verdinettverk) og hvordan disse påvirker utforming og styring av relasjoner. Deretter går vi i dybden på analyse av transaksjoner og relasjoner, der du får et rammeverk for å identifisere kilder til samarbeidsutfordringer: måleutfordringer, sikringsutfordringer og tilpasningsutfordringer.
2. samling (20. - 21. oktober)
Fra problemforståelse til løsningsutforming og relasjonsbygging
Den andre samlingen tar deg fra analyse til handling. Vi starter med å utforske hvordan verdiskaping i kunderelasjoner ofte tar form av problemløsningsprosesser. Du lærer hvordan "job-to-be-done"-teori kan bidra til at organisasjonen din løser de riktige problemene for kunden, og hvordan samarbeids- og samhandlingsutfordringer oppstår når organisasjoner skal løse problemer sammen. Deretter går vi over til det praktiske: et bredt spekter av mekanismer for å håndtere utfordringene – fra signalisering og selvseleksjon, via insentiver og markedsmekanismer, til relasjonskontrakter, tillit og formelle kontrakter. Du lærer når de ulike mekanismene er mest effektive, og hvordan de kan kombineres for å skape robuste og verdiskapende relasjoner.
3. samling (17. - 18. november)
Strategi, iverksetting og syntese
I den avsluttende samlingen knytter vi sammen alle trådene. Vi fullfører verktøykassen for å håndtere samarbeidsutfordringer med fokus på gjensidig forståelse og langsiktig relasjonsbygging. Deretter retter vi blikket mot de strategiske implikasjonene: Hvordan påvirker innsikten din markedsposisjonering, produktutforming og prissetting? Bør bedriften selge kunnskap, komponenter eller komplette løsninger? Bør du velge fastpris eller kost-pluss, selge, lease eller leie ut? Vi tar også for oss kundeporteføljestyring og hvordan bedrifter kan segmentere og prioritere sine relasjoner. Samlingen avsluttes med en syntese av kursets hovedinnsikter og hvordan disse kan anvendes i din egen organisasjon.
Kursansvarlige
Jon Bingen Sande
Sande forsker på interorganisatoriske relasjoner og bedriftsmarkedsføring, med særlig vekt på kompleks problemløsing, innovasjon og kunnskapsdeling i relasjoner, bruk av relasjonskontrakter og formelle kontrakter, kravspesifisering og offentlige anskaffelser.
Morten William Knudsen
Gjennom årene har han undervist på Bachelor, Master of Science og på Executive Master of Management. Han har i tillegg holdt mange foredrag for bedrifter på B2B markedet, samt jobbet konkret med en rekke bedrifter som konsulent. Han er særlig opptatt av å anvende teorier og forskning på reelle problemstillinger og diskutere de utfordringer bedrifter som jobber på bedriftsvaremarkedet står overfor i dag.
Tidsbruk
Alle våre kurs er lagt opp slik at de skal kunne kombineres med jobb og familie, men noe tid må du regne med å sette av.
Du kommer til å bruke totalt seks fulle arbeidsdager på samlinger.
I tillegg må du sette av tid til å lese pensum og skrive prosjektoppgave og en mappeinnlevering. Hvor mye tid studentene bruker på dette er veldig individuelt, og dette kan du i stor grad tilpasse til livet ditt ellers.
Studieavgift
Pris per årKvalifiserer til støtte fra Lånekassen.
Studieavgiften faktureres per semester og justeres årlig i takt med prisutviklingen. Den dekker deltakelse i forelesninger og ordinær eksamensavgift.
Utgifter til pensum, undervisningsmateriell, studieturer og reise/opphold ved samlinger kommer i tillegg.
Vil du vite mer?
Vi arrangerer jevnlig informasjonswebinarer du kan delta på. Der møter du en veileder, og du får mulighet til å stille spørsmål.
Se lignende kurs
Ikke helt kurset for deg? Vi har flere kurs innen samme fagområde - alt fra korte kurs til deltidsstudier på masternivå.