Utdrag fra kursbeskrivelse

Bedrifts­markedsføring, salg og forhandlinger

Introduksjon

De aller fleste bedrifter er involvert i en eller annen form for samhandling eller samarbeid med andre bedrifter, og de aller fleste bedrifter er involvert i større nettverk av andre bedrifter, kunder, leverandører, ansatte og andre interessenter. I følge estimater skjer mer enn halvparten av alle transaksjoner i utviklede økonomier mellom bedrifter. Innkjøp av produkter og tjenester står typisk for rundt 50 % av en bedrifts kostnader. Mer enn 90 % av all e-handel er mellom bedrifter.

Bedriftsmarkedsføring skiller seg fra konsumentmarkedsføring på flere måter, blant annet at mange beslutninger er mer strategiske, at kulturen er mer teknisk orientert, at verdier ofte skapes i tett samarbeid med kundene, at transaksjonene kan være store og kompliserte, og at kunderelasjoner gjerne er langvarige og styrt gjennom formelle kontrakter. I tillegg regnes personlig salg, relasjonsutvikling og forhandlinger for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I dette kurset integreres derfor temaene bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger slik at de kan sees i sammenheng med hverandre. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Kursets innhold

Kurset er delt inn i fire hoveddeler, hver med ulike undertemaer:

I. Introduksjon:

  1. Hva er bedriftsmarkedsføring?
  2. Hvilken rolle har B2B markedsførere og selgere i å generere bedriftens inntekter?

II. Verdi, verdiskaping og verdikapring i B2B markedsføring, salg og forhandlinger:

  1. Hvilken rolle spiller B2B relasjoner i verdiskaping og verdikapring?
  2. Hvordan lykkes med enkle distributive forhandlinger?
  3. Verdibasert salg: kundeinnsikt, formulering av verdiproposisjoner og kommunikasjon av verdi

III. Hvordan oppnå verdiskaping gjennom B2B markedsføring?

  1. Verdiskaping gjennom problemløsing og kundeløsninger
  2. Gjennomføring av forhandlinger med potensiale for verdiskaping
  3. Kjøpsatferd: Hva kjennetegner organisasjoner som kunder?
  4. Segmentering: Hvordan segmentere B2B markeder?
  5. Organisering og gjennomføring av salgsarbeidet: salg i teams og relasjoner mot andre funksjoner

IV. Verdikapring og styringsproblemer i B2B relasjoner:

  1. Styringsproblemer i B2B relasjoner og transaksjoner
  2. Hvordan håndtere måleproblemet?
  3. Håndtere sikrings- og tilpasningsproblemet gjennom bruk av relasjonskontrakter og tillit?
  4. Selgerens rolle i å utvikle og opprettholde troverdige og tydelige relasjonskontrakter
  5. Forhandlinger i teams
  6. Bruk av formelle mekanismer, som formelle kontrakter, for å støtte relasjoner

V. B2B markedsføringsstrategi:

  1. Produktbeslutninger
  2. Prisstrategier

Forbehold

Dette er et utdrag fra den komplette kursbeskrivelsen for kurset. Dersom du er aktiv student på BI, kan du finne de komplette kursbeskrivelsene med informasjon om bl.a. læringsmål, læreprosess, pensum og eksamen på portal.bi.no. Vi tar forbehold om endringer i denne beskrivelsen.