Kontrakter, forhandlinger og kontraktledelse

Introduksjon

Kontrakter inngås for å nå et forretningsmessig mål, for eksempel å etablere et forretningsforhold, å komme inn på nye markeder, å få kompetanse eller erfaringer eller fortjeneste på kort eller lang sikt.

Større selskaper har vanligvis en Contract Management-avdeling (eller lignende), som er ansvarlig for hver forhandling, styring av enkeltkontrakter og hele porteføljen av kontrakter. Ansvaret for forhandlinger og oppfølging av enkeltkontrakter blir vanligvis gitt til et team av advokater, økonomer og ofte også ingeniører.

Det er viktig at alle deltakere i teamet har innsikt i både de typiske kommersielle og juridiske kontraktsvilkårene i utkast og signerte kontrakter. De skal alle kunne vurdere kontrakten (eller utkastene) som helhet, og de bør ha en grunnleggende forståelse av både juridiske og kommersielle begreper for å ha presis kommunikasjon og et velfungerende samarbeid. Behovet for økonomer som også forstår virkningene av de juridiske kontraktsvilkårene og dermed kan vurdere kontrakten/utkast i sin helhet, er vel kjent i næringslivet.

Kurset er tverrfaglig og fokuserer på juridisk og økonomisk innsikt som er viktig når kontrakter mellom virksomheter (B2B) forhandles, konkluderes og følges opp. Hvilke kunnskaper, ferdigheter og generell kompetanse må kandidatene ha for å kunne bidra til kontrakter i samsvar med virksomhetens mål og strategier?

Kursets innhold

Kurset deles inn i to deler. En økonomisk del og en juridisk del.
 

Den økonomiske delen tar utgangspunkt i at kontraktsforhandlinger bør starte med identifisering av underliggende verdier og aktuelle kompromisser. Studentene vil få innsikt i en struktur/rammeverk for å gjennomføre en slik identifikasjon. Denne rammen har grunnlag i mikroøkonomi, men bygger også på prinsipper for organisering av forhandlinger samt innsikter fra atferdsøkonomi.
 

Etter å ha identifisert de verdiene som står på spill, kan partene eliminere ineffektive kontrakter. Partene har en felles interesse i dette. Spørsmålet blir så hvilke av de (potensielt) mange effektive sett av kontraktsvilkår partene bør/vil velge som den endelige avtalen. Dette drøftes ut fra blant annet spillteori og atferdsøkonomi. Ulike normative og positive løsninger på forhandlingsproblemet diskuteres også.

Kontraktsoppfyllelse og kontraktbrudd vil bli omfattende behandlet, og teknikker for å sikre selvoppfyllende kontrakter vil bli identifisert. Denne delen av kurset bygger på økonomisk kontraktsteori.

Studentene lærer å kvantifisere underliggende verdier, og implementere ulike løsninger av forhandlingsproblemet på en strukturert måte ved bruk av regneark.
 

Underveis blir ulike spillmodeller utprøvd av studentene gjennom deltakelse i økonomiske eksperimenter, dels i BI-laboratoriet og dels gjennom en internettplattform (VeconLab). Målet er å gi studentene innsikt i forhold som kan forventes å gi avvik fra økonomiske modeller for forhandling og kontraktsinngåelse.
 

Den juridiske delen av kurset, fokuserer på kontraktsrett og kontraktspraksis. En grundig forståelse av kontraktsrett/obligasjonsrett, herunder tolkning og utfylling av kontrakter, og mye brukte standardkontrakter, kontraktsmodeller og kontraktsklausuler er nødvendig for å forstå de juridiske vilkårene i kontrakter, og dermed kontrakten som helhet. Noen kontrakter er ofte særlig viktige ut fra et strategisk synspunkt, som kjøp og salg av virksomheter, kontrakter knyttet til samarbeid mellom selskaper (Joint ventures etc.), og kontrakter knyttet til opparbeidelse av et distribusjonsnettverk eller en leverandørkjeden. Studenten vil få innsikt i slike kontrakter, blant annet ved å arbeide med praktiske case/eksempler. Kurset vil også omfatte enkelte særlige spørsmål knyttet til aksjonæravtaler og kontrakter mellom nærstående selskaper (inkludert selskaper i internasjonale konsernstrukturer).

I praksis blir gjerne kontrakter (helt eller delvis) tilpasset de konkret konkrete omstendigheter, men bruk av standardkontrakter som et utgangspunkt, blir stadig mer brukt. Eksempler er: byggekontrakter, fabrikasjonskontrakter, fraktkontrakter og IT-kontrakter mv. Den vanlige standardkontrakten for entreprisearbeid, NS 8405, vil bli brukt til å illustrere noen av de vanligste kontraktsmodellene, klausulene og begrepene. I tillegg er innsikt i denne standardkontrakten i seg selv verdifull på grunn av størrelsen og betydningen av denne næringen.
 

Det er ikke mulig å integrere de økonomiske og juridiske aspektene (eller det vil i det minste kreve mye forskning), men kurset vil fokusere på samspillet mellom de ulike aspektene. Dette vil bli gjort gjennom diskusjon av case (praktiske eksempler). Et mulig eksempel kan være (forenklet):

Det er sent under forhandlingene, og selskapet anslår at det er 80% sannsynlighet for at de vil kunne endre en klausul, 50% sannsynlighet for at de vil kunne endre to klausuler og 20% ​​sannsynlighet for at de vil kunne endre tre klausuler. Hvilken klausul bør de prioritere som første, andre og tredje? For å avgjøre dette, er det nødvendig å vurdere de juridiske virkningene av de tre klausulene, den økonomiske risikoen etc.
 

Kandidatene vil også få innsikt i forskjellene mellom typiske nasjonale og internasjonale kontrakter.

Målet med dette kurset passer godt med både Fordypning 1 og 2, se studieplanen. Aksjetransaksjoner og finansiering av virksomhet vil være basert på forhandlinger og kontrakter (Fordypning 1). Fordypning 2 handler om lederskap og arbeidsrett, som skal danne grunnlag for at kandidaten kan lede forhandlinger, lede gjennomføringen av kontraktsforpliktelser (prosjektleder), eller lede kontraktsavdelinger.

Kurset omfatter følgende emner:
• kontraktsrett, inkludert (i stikkordsform):

o Innholdet i kontraktsforpliktelser
o Oppfyllelse av kontraktsforpliktelser
o Brudd på kontrakt og rettsmidler
o Revisjon av kontrakt
o Mora kreditorer (kreditormora)
o Monetære krav (pengekrav)

• NS 8405 - Standardkontrakt entreprise
• Teorier om forhandlingsstrategier og teknikker
• Identifisering av underliggende verdier og avvik i forhandlinger.
• Organisering av forhandlinger for å oppnå en slik identifikasjon.
• Kvantifisering av underliggende verdier og avvik i forhandlinger.
• Identifisering av ulike normative og positive løsningskonsepter til forhandlingsproblemet.
• Kvantifisering av ulike normative og positive løsningskonsepter til forhandlingsproblemet.
• Teknikker som er egnet for å sikre oppfyllelse av kontraktsforpliktelser.
• Innsikt i atferd og forholdet til økonomiske modeller for forhandling og kontraktsinngåelse.