Profesjonelt salg og forhandlinger

Introduksjon

Selgeren er en sentral konkurransefaktor for bedriften. Selgerne skal i praksis realisere bedriftens mål og strategier. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon og forhandlingsferdigheter som aktive virkemidler for å få til en ønsket atferdsendring hos en kunde eller en leverandør. Salg er ”å være/ikke være” for alle bedrifter, og ethvert salg på bedriftsmarkedet bærer større eller mindre preg av forhandlinger. Kurset i profesjonelt salg og forhandlingsteknikk kombinerer således to viktige kompetanseområder for alle som skal fungere i salg – og markedsfunksjonen i en bedrift, og utvikle seg som profesjonelle selgere. Å knytte relasjoner er en vesentlig suksessfaktor innen industrielt salg og forhandlinger. Relasjonsutvikling og effektivitet er derfor en ”rød tråd” gjennom kurset. Målet med kurset er å bringe deltakerne på et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre profesjonelle salg og tilhørende forhandlinger på bedriftsmarkedet. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Kursets innhold

1. Introduksjon til salg på bedriftsmarkedet (B2B
2. Selger i B2B
   • Personlige utviklingsprosesser
   • Det interne samarbeid
3. Salgets prosesser
4. Salgskommunikasjon
5. Salgets organisering
   • Selvledelse
6. Account management og key account management
7. Salgsplanlegging
8. Relasjonsutvikling og CRM
9. Introduksjon til forhandlinger
10. Forhandlingsformer
11. Forhandlingsplanlegging
12. Kommunikasjon i forhandlinger
13. Profesjonelt salg og forhandlinger