Utdrag fra kursbeskrivelse

Salgsledelse og personlig salg

Introduksjon

Dette kurset vil i kombinasjon med BTH 3203 Bacheloroppgave – Salgsledelse og personlig salg (15 studiepoeng), utgjøre en fordypning på 30 studiepoeng. Kurset er godt koordinert med de øvrige kursene som tilbys på Bachelorstudiet i Markedsføring og Bachelorstudiet i Retail Management. Andre studenter kan velge å ta kurset som et valgkurs i sitt 3 studieår.

Konkurransen mellom aktørene i markedene øker stadig, både nasjonalt og internasjonalt. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng for digitale kanaler (E-handel), og markeds og salgsfunkjsonene må endre seg deretter. Vår markedsøkonomi stiller store krav til kunnskapsrike og dyktige selgere som makter å tilpasse seg denne, for mange, nye konkurransesituasjonen. Framtidens selgere må, i stadig større grad, være mer markeds/kunde-orienterte. Kunne forstå og tilpasse seg kundebedriftenes strategiske situasjon, og dermed inneha et mer helhetlig og relasjonært perspektiv på sine kunder.

Kursets innhold

Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.

  • Introduksjon til salg i det 21. århundrede.
  • Salgets og kjøpets prosesser.
  • Kommunikasjonsforståelse.
  • Behovsavklaring med spørre- og salgsteknikker.
  • Imøtegå innvendinger.
  • Presentasjonsteknikk og retorikk.
  • Forhandlinger og forhandlingsteknikker.
  • Avslutningsteknikker.
  • Butikksalg og Telefonsalg.
  • Salg på bedriftsmarkeder (B2B-salg).
  • Det relasjonære salget og Key Account Management (KAM).
  • Markedsorientering av egen salgsfunksjon (MO).
  • Customer Relationship Management (CRM).
  • Salgsledelse. «Hovedmodellen».
  • Fra Strategisk ledelse til Salgsledelse.
  • Interne og eksterne omgivelsesfaktorer.
  • Selger som person og rekruttering.
  • Salgsleders ulike roller.
  • Motivasjon og coaching av selgerne.
  • Evaluering og belønning av selgerne. Insentiv-programmer.
  • E-handel og nye trender innen innkjøp. Morgensdagens selgere.
  • Etikk og etiske utfordringer i personlig salg.
  • Forberedelse til Prosjektoppgaven. Generell veiledning.

 

Forbehold

Dette er et utdrag fra den komplette kursbeskrivelsen for kurset. Dersom du er aktiv student på BI, kan du finne de komplette kursbeskrivelsene med informasjon om bl.a. læringsmål, læreprosess, pensum og eksamen på portal.bi.no. Vi tar forbehold om endringer i denne beskrivelsen.