Salgsledelse og personlig salg

Introduksjon

Konkurransen mellom aktørene i markedene øker stadig, både nasjonalt og internasjonalt. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng for digitale kanaler (E-handel), og markeds og salgsfunksjonene må endre seg deretter. Vår markedsøkonomi stiller store krav til kunnskapsrike og dyktige selgere som makter å tilpasse seg denne, for mange, nye konkurransesituasjonen. Framtidens selgere må, i stadig større grad, være mer markeds/kunde-orienterte. Kunne forstå og tilpasse seg kundebedriftenes strategiske situasjon, og dermed inneha et mer helhetlig og relasjonært perspektiv på sine kunder.

Kursets innhold

Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.

• Introduksjon til salg i det 21. århundre.
• Salgets og kjøpets prosesser.
• Kommunikasjonsforståelse.
• Behovsavklaring med spørre- og salgsteknikker.
• Imøtegå innvendinger.
• Presentasjonsteknikk og retorikk.
• Forhandlinger og forhandlingsteknikker.
• Avslutningsteknikker.
• Butikksalg og Telefonsalg.
• Salg på bedriftsmarkeder (B2B-salg).
• Det relasjonære salget og Key Account Management (KAM).
• Markedsorientering av egen salgsfunksjon (MO).
• Customer Relationship Management (CRM).
• Salgsledelse. «Hovedmodellen».
• Fra Strategisk ledelse til Salgsledelse.
• Interne og eksterne omgivelsesfaktorer.
• Selger som person og rekruttering.
• Salgsleders ulike roller.
• Motivasjon og coaching av selgerne.
• Evaluering og belønning av selgerne. Insentiv-programmer.
• E-handel og nye trender innen innkjøp. Morgensdagens selgere.
• Etikk og etiske utfordringer i personlig salg.
• Forberedelse til Prosjektoppgaven. Generell veiledning.