Introduksjon
Konkurransen mellom aktørene i markedene øker stadig, både nasjonalt og internasjonalt. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng for digitale kanaler (E-handel), og markeds og salgsfunksjonene må endre seg deretter. Vår markedsøkonomi stiller store krav til kunnskapsrike og dyktige selgere som makter å tilpasse seg denne, for mange, nye konkurransesituasjonen. Framtidens selgere må, i stadig større grad, være mer markeds/kunde-orienterte. Kunne forstå og tilpasse seg kundebedriftenes strategiske situasjon, og dermed inneha et mer helhetlig og relasjonært perspektiv på sine kunder.
Kursets innhold
Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.
- Introduksjon til salg i det 21. århundre.
- Salgets og kjøpets prosesser.
- Kommunikasjonsforståelse.
- Behovsavklaring med spørre- og salgsteknikker.
- Imøtegå innvendinger.
- Presentasjonsteknikk og retorikk.
- Forhandlinger og forhandlingsteknikker.
- Avslutningsteknikker.
- Butikksalg og Telefonsalg.
- Salg på bedriftsmarkeder (B2B-salg).
- Det relasjonære salget og Key Account Management (KAM).
- Markedsorientering av egen salgsfunksjon (MO).
- Customer Relationship Management (CRM).
- Salgsledelse. «Hovedmodellen».
- Fra Strategisk ledelse til Salgsledelse.
- Interne og eksterne omgivelsesfaktorer.
- Selger som person og rekruttering.
- Salgsleders ulike roller.
- Motivasjon og coaching av selgerne.
- Evaluering og belønning av selgerne. Insentiv-programmer.
- E-handel og nye trender innen innkjøp. Morgensdagens selgere.
- Etikk og etiske utfordringer i personlig salg.
- Forberedelse til Prosjektoppgaven. Generell veiledning.